مقاله‌ی هفته (۴۱): برای یافتن ایده‌ی بزرگ کسب و کاری بعدی، نقطه‌ی تمرکزتان را محدود کنید

نویسنده: براد سوگارز / مترجم: علی نعمتی شهاب

زمانی که می‌خواهید وارد دنیای کسب و کار شوید، محدود کردن بازار هدف‌تان می‌تواند مشکل باشد؛ زیرا این ترس وجود دارد که با این کار بخشی از مشتریان بالقوه‌تان را در نظر نگیرید.

اما اگر بتوانید به‌صورت روشن و آینده‌نگرانه یک بازار و نیازهای‌اش را تعریف کنید، در این صورت می‌توانید محصول یا خدمت خود را طوری متناسب سازید که دقیقا به همان تقاضایی که باید، پاسخ دهد و در نتیجه به‌سرعت کیف پول‌تان از رقبای‌تان حجیم‌تر شود.

این دقیقا به چه معناست؟

۱. شما می‌توانید مانند یک کارآفرین جوان زن اهل کالیفرنیای شمالی باشید که یک بخش معمولا پنهان یک فروشگاه لوازم دست دوم را کشف کرد: بخش جداگانه مربوط به لباس‌های بچه‌ها و اسباب‌بازی‌ها. او متوجه شد مالکین، فروشگاه را یک کسب و کار از دست رفته و مرده می‌دانند. زن جوان داستان ما بخش مربوط به لباس‌ها و اسباب‌بازی‌های دست دوم را از مالکین فروشگاه اجاره کرد و تمام عملیات آن را بر محصولات مربوط به کودکان متمرکز ساخت. کار او باعث شد تا یک “کسب و کار مرده” ۱۲۰۰ متر مربعی به یک استارت‌آپ ۸۰۰ متر مربعی تبدیل شود که در ۶ ماه به سودآوری رسید و توانست شعبه دومی را هم در یک نقطه پایین شهری دیگر احداث کند.

۲. شما می‌توانید مثل مکانیکی باشید که فرایند طولانی و واقعا گران دریافت گواهی‌نامه‌ خرید و فروش خودرو را طی کرد تا بدین ترتیب بتواند با رفتن به بازار محلی خودرو، “بی‌ام‌و”های قدیمی را خریداری کند. او نمی‌خواست خودِ این خودروها را بفروشد. به‌جای آن، او خودروها را اوراق کرد و یک فروشگاه قطعات یدکی را برای مالکان و مکانیک‌های بی‌ام‌و به‌راه انداخت.

۳. شما می‌توانید مانند یک متخصص تعمیررایانه باشید که تصمیم گرفت از بازار بسیار رقابتی خدمات فناوری اطلاعات خارج شود تا یک بازار خاص‌تر را کشف کند. بازاری که در آن بتوان نرخ‌های بالاتری ارائه داد، مشتریان وفادارتری به‌دست آورد و کسب و کار درازمدتی را با مشتریان شکل داد. این شرایط، بازار مورد نظر را به رایانه‌های اپل محدود کرد.

این مثال‌ها حقیقت عامی را در مورد فرصت‌های کسب و کار آشکار می‌سازند: فرصت واقعی، احتمالا در ابتدا چندان آشکار نیست. گوشه‌های فراموش‌شده بازار (Niche Market) در هر کجای یک طبقه بازار گسترده می‌توانند وجود داشته باشند. کار شما به‌عنوان کارآفرین، کشف چیستی این گوشه‌ها و تشخیص این‌که آیا یک فرصت کسب و کاری سودآور هستند یا نه، است.

از سوی دیگر نگاه کردن به بازار از این زاویه دید، روش تفکر شما را در مورد واقعیت وجودی یک استارت‌‌آپ تغییر خواهد داد. هیچ قانونی وجود ندارد که به شما بگوید باید ساخت ساختمان کسب و کارتان را از پی‌ریزی آن در گاراژ یا اتاق خواب‌‌تان شروع کنید.

خیلی ساده شروع به قدم زدن یا رانندگی در خیابان‌های شهر بکنید. خیلی زود به کسب و کارهای بسیاری برخورد خواهید کرد که نفس‌های آخر زندگی‌شان را می‌کشند ـ چرا که نمی‌توانند آن‌چه را بازارشان واقعا می‌خواهد یا نیازمند آن است، بفروشند. مانند مالکین آن فروشگاه در حال مرگ لوازم دست دوم، آن‌ها ممکن است حتی ندانند پرفروش‌ترین و سودآورترین محصولات‌شان کدام است یا این‌‌که آن محصولات واقعا خاص در یک بخش فراموش‌شده فروشگاه یا دفترشان قرار دارند.

رهبران هر حوزه کسب و کار تمایل به تمرکز بسیار دارند و در بسیاری اوقات، محدوده تمرکز آن‌ها بسیار کوچک است. این شرکت‌ها به‌دقت محدوده تمرکزشان را بزرگ‌تر می‌کنند؛ زیرا بازار گوشه‌ای آن‌ها بسیار متمایز است. اگر فکر می‌کنید این ایده تنها برای خرده‌فروشی‌ها یا تعمیرکاران مکینتاش کاربرد دارد به فهرست ۱۰ شرکتِ دارای ارزش‌مندترین برندها در جهان ـ که توسط مؤسسه “برندز” تهیه شده است ـ نگاهی بیاندازید:

  1. اپل
  2. آی‌بی‌ام
  3. گوگل
  4. مک‌‌دونالد
  5. مایکروسافت
  6. کوکاکولا
  7. مالبرو
  8. AT&T
  9. ورایزون
  10. چاینا موبایل

این شرکت‌ها کسب و کارشان را تنها براساس یک کلمه بنیان نهاده‌اند: تمرکز. مثلا در مورد اپل ـ شرکت اول این فهرست ـ بخش قابل توجهی از موفقیت شرکت تنها وابسته به یک محصول است: آی‌فون.

بنابراین محدوده جستجوی‌تان را برای یافتن نقطه تمرکز با انجام یک تحلیل دقیق‌تر در مورد بازار هدف‌تان و آن‌چه مردم می‌خواهند یا می‌خرند ـ یا چیزهایی که اگر گزینه‌ای وجود داشته باشد احتمالا می‌خرند ـ گسترش دهید. نگران فروش نباشید؛ زیرا اتفاقا شما با پیشنهاد “خرید هر چیز” به “هر کس” بیش‌تر ضرر می‌کنید. محدود شدن تمرکز شما می‌تواند فرصت‌های کسب و کاری فراتر از توان شما فراهم آورد و جریان نقدینگی با حاشیه سود بالایی ایجاد کند که شما را به اهداف اساسی‌تان از به‌راه انداختن کسب و کار برساند.

دوست داشتم!
۸

ایده‌ساز!

خیلی از ما شاید در ذهن‌مان دنبال یک فرصت خوب بگردیم برای کارآفرینی و راه‌انداختن کسب و کار خودمان. اغلب، انگیزه لازم برای این کار در ذهن ما وجود دارد؛ اما نمی‌دانیم باید چه کار کنیم و از کجا شروع کنیم. اگر به زندگی آدم‌های موفق دنیای کسب و کار هم نگاه کنید می‌بینید که تفاوت این آدم‌ها با دیگران تنها در تشخیص درست و به موقع نیاز انسان‌ها به یک محصول یا خدمت خاص بوده است. در واقع تفاوت این آدم‌ها با دیگران چیزی نبوده جز داشتن “ایده‌”‌های جالب، جذاب و کاربردی برای پاسخ‌گویی به “نیاز” دیگران که البته اجرای درست و به موقع آن ایده، باعث موفقیت‌شان شده است (اصلا در صفحات اول هر کتاب بازاریابی می‌خوانیم که بازاریابی معنایی جز تشخیص درست نیاز دیگران و پاسخ‌گویی به آن‌ها ندارد!) خوب حالا وقتی ایده نداریم چه بکنیم؟

امروز یکی از دوستان میلی فرستاده بود که پاسخ این سؤال را در خود داشت. در این سایت، در هر دقیقه به طور متوسط۱۰-۱۲ ایده جدید برای شروع یک کسب و کار (و البته عمدتا ایده‌های مربوط به کسب و کارهای اینترنتی) معرفی می‌شوند؛ ایده‌هایی که هر یک در جای خود جذاب و قابل تأمل هستند. نکته جالب سبک نمایش این سایت است؛ هر ایده چند ثانیه‌ای روی صفحه نمایش است و بعد ناپدید می‌شود! تا لحظه نگارش این مطلب تعداد ایده‌های معرفی شده در این سایت به عدد عجیب “۷۵۴۳۷۱” رسیده است!

خوب نتیجه می‌گیریم که برای کارآفرینی ایده‌‌ها بسیارند، منتها کسانی موفق‌اند که بتوانند آن معنای اصیل بازاریابی را به واقعیت تبدیل کنند!  من هم بروم دنبال کارآفرینی خودم! 🙂

دوست داشتم!
۰