بایگانی برچسب: s

درس‌هایی از فوتبال برای کسب‌و‌کار (۲۶۹): مهم بودن یا تأثیرگذار بودن؟ مسئله این است.

نوشته‌شده در توسط .

“وظیفه‌ی من سخت‌تر شده چرا که باید راهنمای جوانان تیم باشم. کاپیتانی؟ برای کاپیتان بودن لازم نیست که حتما بازوبند ببندید. شخصیت هر بازیکن نقش مهمی در این موضوع دارد. بازیکنان بااستعداد زیادی هستند که کاپیتان نیستند؛ اما در زمین می‌توانند تیم و جوانان را رهبری کنند. این‌که من روزی کاپیتان شوم مایه غرور و افتخار من است چرا که این بازوبند را بزرگان زیادی بر بازو بسته‌اند.” (کلودیو مارکیزیو؛ این‌جا)

یادم می‌آید که سال‌ها پیش در روزهای اول کاری‌ام یکی از مهم‌ترین آرزوهای‌م مدیر شدن بود. خیال می‌کردم که بدین ترتیب در شرکت محل کارم تبدیل به فرد تأثیرگذاری می‌شوم و می‌توانم هم‌چون قهرمانان داستان‌های کمیک، به نبرد با ضعف‌ها و مشکلات و چالش‌ها بروم. تصورم این بود که ریشه‌ی مشکلات سازمان به ضعف مدیران‌ آن باز می‌گردد (که البته کاملا هم نادرست نبود) و فقط کافی است در جایگاه آن‌ها بنشینم تا نشان دهم که چالش‌ها را چقدر راحت می‌توان به زانو درآورد. 🙂

پس از واگذاری هدایت و راه‌نمایی یک کارشناس به من، تازه فهمیدم که اگر چه شعار دادن از جایگاه یک برج‌عاج‌نشین بسیار جذاب است؛ اما وقتی که در جایگاه واقعی مدیریت می‌نشینی آن‌قدر دغدغه‌های مختلف در ذهن‌ت خواهی داشت که دیگر وقتی برای شعار دادن نخواهی داشت. مدیران همواره جز چالش‌های مشهود سازمانی با مشکلات بسیاری هم‌چون: تناسب اختیار با مسئولیت، اهداف متناقضی که باید به آن‌ها دست یافت، نواقص و ضعف‌های فرایندها و رویه‌های سازمانی، اتفاقات پیش‌بینی نشده‌ی داخل و خارج سازمان و … از همه مهم‌تر روابط انسانی مواجه‌اند که در اغلب موارد جلوه‌ی بیرونی از ذهن‌شان هم ندارد (چون بیان آن‌ها در اغلب اوقات هزینه‌های بیش‌تری را برای آن‌ها در بر خواهد داشت) و باید خودشان به‌تنهایی برای آن‌ها راه‌حل‌هایی بیابند (گر نیک بنگریم الگوهای مدیریت مشارکتی، تفویض اختیار و … اگر چه به‌دنبال کاهش اثرات منفی این چالش‌های ذهنی برای مدیران هستند؛ اما تقریبا حتی نوابغ مدیریت هم همواره با چالش‌های خاص خودشان مواجه‌اند!)

پس از قرارگیری در جایگاه کارشناس ارشد، متوجه شدم فارغ از نقش و جایگاه و مسئولیت‌م در سازمان می‌توانم برای حل برخی چالش‌ها به مدیران سازمان کمک کنم: مشکلات پیش‌پا افتاده در سازمان وجود داشتند که از نظر اهمیت در رده‌ای نبودند که مدیران سازمان بخواهند به آن‌ها فکر کنند. تلاش کردم تا حل یکی از آن‌ها یعنی به‌روز نگاه داشتن دانش مدیریتی و اطلاعات عمومی مرتبط با کار در یک شرکت مشاوره‌ی مدیریت (که از نظر مدیران سازمان بدیهی بود باید دغدغه‌ی شخصی مشاوران جوان شرکت باشد) را به‌عهده بگیرم: تولید ده‌ها شماره هفته‌نامه‌ی ایمیلی که در قالب یک فایل PDF برای همکاران ارسال می‌شد و بعدها خیلی از مطالب آن‌ در گزاره‌ها بازنشر شدند.

قطعا من در جایگاهی نیستم که درباره‌ی میزان موفقیت این تلاش در سازمان نظری بدهم؛ اما بازخوردهایی که از همکاران‌م در طول آن دوران گرفتم نشان می‌داد که این کار هر چند ساده و کوچک برای آن‌ها رضایت‌بخش بوده است: چون خیلی از آن‌ها به‌دلیل مشغله‌ی زیاد در شرکت و زندگی شخصی، امکان تمرکز روی مباحث غیرتخصصی اما ضروری (هم‌چون مهارت‌های نرم) یا فوق تخصصی اما بی‌ارتباط با حوزه‌ی تخصص‌ افراد (مانند آشنایی با ادبیات استراتژی برای یک مشاور حوزه‌ی نرم‌افزار) را نداشتند و هفته‌نامه‌‌ی داخلی شرکت توانسته‌ بود تا برای آن‌ها در زمینه‌ی ایجاد سرنخ‌های اولیه مفید باشد.

مارکیزیو در همین باب سخن گفته است که خیلی وقت‌ها حتی در جایگاه غیرمدیریتی نیز می‌توان برای به‌بود وضعیت سازمان و غلبه بر چالش‌ها تلاش کرد. هر چند شعار دادن و غرولند کردن ساده هستند؛ اما آن‌چنان هم زیبا نیستند! اتفاقا اثرگذار بودن در سازمان بدون داشتن جایگاه رسمی در هرم قدرت سازمانی چالشی جذاب است که توان‌مندی‌های خاص خودش را می‌طلبد. در مباحث تحلیل شبکه‌‌ی روابط سازمانی هم گفته می‌شود که معمولا تأثیرگذارترین افراد سازمان لزوما مهم‌ترین افراد آن سازمان نیستند؛ چرا که اهمیت فرد در سازمان معمولا با جایگاه وی در ساختار سازمانی سنجیده می‌شود اما تأثیرگذاری را بیش‌تر می‌توان از میزان گستردگی شبکه‌ی ارتباطی یک فرد در سازمان و میزان علاقه‌ی دیگران به تعامل با وی و پذیرش خواسته‌های او از صمیم قلب کشف نمود.

شخصا فکر می‌کنم دو گانه‌ی “اهمیت” و “تأثیرگذاری” یکی از مهم‌ترین دو گانه‌های زندگی بشر در هر جایگاهی به‌حساب می‌آیند. شما دوست دارید مهم باشید یا تأثیرگذار؟ پاسخ صادقانه به این سؤال، باعث کشف‌های جذابی در مورد خودتان، انتخاب‌های‌تان و رفتارهای‌تان در زندگی روزمره خواهد شد. 

دوست داشتم!
۱

درس‌هایی از فوتبال برای کسب‌و‌کار (۲۵۲): سه عامل کلیدی در خلق رابطه‌ی سالم مدیر با همکاران‌ش

نوشته‌شده در توسط .

“لوئیس فان‌خال به من اعتماد داشت و بازی‌های زیادی تحت هدایت او انجام دادم. این فصل در پست خودم بازی می‌کنم و حس می‌کنم مربی به من اعتماد دارد. او به من اعتماد به نفس داده و من با تمام وجود بازی خواهم کرد. اعتماد مورینیو تأثیر بسیاری روی من داشته زیرا وقتی کسی به شما ۲۰۰ درصد اعتماد دارد، باید پاسخ این اعتماد را داد. مربی کیفیت‌های من را می‌شناسد و می‌داند چه کارهایی می‌توانم انجام دهم. روز اول او با من صحبت کرد و وقتی از تعطیلات برگشتم، مثل همیشه سخت تلاش کردم. نیازی نیست درباره خودم توضیح دهم: مربی همه‌ی کیفیت‌های من را می‌شناسد. امروز این‌جا هستم و سعی می‌کنم مثل همیشه با تمام وجود در زمین ظاهر شوم.” (مروان فلینی؛ این‌جا)

فلینی قطعا بازیکن درجه اولی نیست؛ اما در تاکتیک‌های مربیان مختلف حسابی به‌کار می‌آید. 🙂 این را از حرف‌های‌ش و بازی‌های‌ش برای یونایتد و تیم ملی بلژیک ـ آن هم در پراستعدادترین نسل تاریخ فوتبال بلژیک ـ می‌شود متوجه شد. در نقل قول بالا استاد فلینی به ۳ ویژگی اشاره کرده که در هر رابطه‌ی سالم استادی و شاگردی و مدیریت و همکاران باید وجود داشته باشد:

اول ـ مدیر / مربی به همکاران‌ش نشان دهد که به آن‌ها اعتماد دارد: اعتماد، زیربنای هر نوع رابطه‌ی انسانی است. بدون اعتماد هیچ چیزی سر جای‌ش نیست و نخواهد بود. بنابراین هر مدیر بزرگ باید در ابتدا اولویت‌ش را روی ایجاد اعتماد نسبت به خودش در میان همکاران‌ش و البته اعتماد کردن به آن‌ها بگذارد. حفظ این اعتماد دو طرفه اگر چه سخت است؛ اما حیاتی است. وقتی اعتماد به‌وجود بیاید، آن‌وقت خیلی از چالش‌ها و مشکلات خود به‌خود حل خواهند شد.

دوم ـ مدیر / مربی همکاران‌ش را به‌خوبی بشناسد: مدیران در همان دورانی که در حال اعتمادسازی هستند، باید کم‌کم شروع به شناخت توان‌مندی‌ها و کیفیت‌ها و شایستگی‌های همکاران خود بکند. البته که لازم است از خود آن‌ها هم نظر بخواهید؛ اما امروزه راه‌های زیادی برای شناخت توان‌مندی‌های همکاران وجود دارد. در این زمینه حتما نوشته‌های خواندنی استاد عزیزم وفا کمالیان را بخوانید!

سوم ـ مدیر / مربی باید ارتباطی هم‌دلانه با همکاران‌ش داشته باشد: بدون شور و محبت، هر گونه رابطه‌ی انسانی از انسانیت تهی است. رابطه‌ی مدیر و همکاران‌ش نیز همین‌طور. واقعیت این است که دوران رفتار خشک و سرد و مکانیکی و نگاه بالادست به زیردست مدت‌ها است به‌پایان رسیده است. این خصوصیتِ ره‌بران بزرگ است که ارتباط‌شان با همکاران‌شان بیش‌تر از جنس غیرکلامی است …

از فلینی انتظار نداشتم؛ اما چه حرف‌های عمیقی زده است. 🙂 البته یادمان نرود که وقتی مدیر نیستیم هم باید در رابطه با مدیرمان به‌دنبال ویژگی‌های بالا بگردیم. و از همه مهم‌تر: در هر ارتباط انسانی وجود سه عامل: اعتماد، شناخت و هم‌دلی برای ماندگاری رابطه اهمیت دارد …

دوست داشتم!
۵

چطور در برخورد اول بهترین تأثیر ممکن را بگذاریم

نوشته‌شده در توسط .

در زندگی شغلی و شخصی‌مان، همواره در موقعیتی قرار می‌گیریم که باید یک ارتباط جدید ایجاد کنیم: بازاریابی و فروش، خرید، عقد قرارداد، جلسات کاری درون و برون سازمانی و مراجعه به سازمان‌های دولتی برای انجام امور اداری و قانونی، شرکت در مصاحبه‌های شغلی و برقراری ارتباط دوستانه و آشنایی همه مثال‌هایی از چنین موقعیت‌هایی هستند.

تجربه و تحقیقات علمی ثابت کرده‌اند که اولین برخورد، همیشه مهم‌ترین برخورد است. بسیاری از انسان‌ها در مورد شما براساس برخورد اول‌شان با شما قضاوت می‌کنند. در واقع تصویر برآمده از این اولین برخورد شکل‌دهنده‌ی قضاوت‌های بعدی‌ افراد در مورد شما است. نکته‌ی کلیدی این است که شکل‌گیری این تصویر و قضاوت براساس آن، هر دو مربوط به ناخودآگاه افراد هستند.

برای ساختن یک تصویر جذاب در ناخودآگاه ذهن افراد در برخورد اول ۷ پیشنهاد برای شما داریم:

  • آراسته باشید و خوب لباس بپوشید؛
  • به‌روز باشید: از اخبار و اطلاعات به‌روز دنیا و کشور به‌ویژه در حوزه‌ی تخصصی کارتان مطلع باشید؛
  • آداب معاشرت ـ به‌ویژه آداب معاشرت و سنت‌های حرفه‌ای ـ خاص فرهنگ کشور خودتان را بیاموزید؛
  • ادبیات‌تان را تقویت کنید: خوب حرف زدن و درست نوشتن باعث افزایش قدرت تأثیرگذاری شما می‌شود. جادوی کلام را دست کم نگیرید!
  • بیش‌تر بخوانید: هر چقدر کتاب و مجله و سایت‌های اینترنتی بیش‌تری را مطالعه کنید، اطلاعات بیش‌تری خواهید داشت و برای باز کردن سر صحبت با دیگران، سرنخ‌های بیش‌تری. ضمنا به‌اشتراک‌گذاری اطلاعات یکی از روش‌های تأثیرگذاری در روابط انسانی است!
  • به آدم‌ها توجه کنید و این توجه را به خودشان هم نشان دهید!
  • حضورتان را در دنیای مجازی قدرت‌مند و قابل احترام سازید: حضور حرفه‌ای در دنیای مجازی از یک سو باعث گسترش شبکه‌ی ارتباطی حرفه‌ای‌تان خواهد شد و از سوی دیگر در زمانی که با کسی ملاقات می‌کنید، به شما فرصت معرفی بهتر و تأثیرگذاری در آینده را می‌دهد!

منبع

دوست داشتم!
۴

درس‌هایی از فوتبال برای کسب‌و‌کار (۲۱۶): آیین آینه …

نوشته‌شده در توسط .

“من او را دعوت کردم زیرا شیوه‌ی حل مشکلات در تیم ما، حرف زدن رو در رو با بازیکنان در رختکن است. من می‌خواستم مستقیما در چشم او نگاه کنم و به او بگویم که باید برای جام جهانی از نظر روانی کاملا آماده باشیم. وقتی چنین رفتاری دارید، نشان می‌دهد که فردی شکننده هستید. البته او من را ناامید کرد؛ اما من هم مثل همه آن‌هایی هستم که او را دوست دارند. من می‌خواهم که همه به او کمک کنند تا بتواند به تعادل برسد. او از نظر استعداد، یکی از بهترین‌های دنیاست.” (چزاره پراندلی، سرمربی سابق تیم ملی ایتالیا در مورد ماریو بالوتلی؛ این‌جا)

حرف‌های پراندلی را که می‌خواندم چقدر دل‌م تنگ شد برای چندین نفر از آدم‌های گذشته‌ی زندگی‌ام … کاش مشکلات‌مان را چه در زندگی کاری و چه در زندگی شخصی با حرف زدن رو در رو ـ و نه با فرار کردن و نادیده گرفتن و فراموش کردن ـ حل می‌کردیم. کاش آیینه‌ی هم‌دیگر بودیم و می‌گذاشتیم دیگران هم آیینه‌ی ما باشند. همین!

دوست داشتم!
۵

می‌رن آدم‌ها، از اونا فقط “چرا”هاشون به‌جا می‌مونه!

نوشته‌شده در توسط .

لحظات حول‌وحوش تحویل سال که در حال فکر کردن به روزهای گذشته و آدم‌ها بودم و زمانی که فهرست تماس‌های‌م را برای تبریک سال نو بررسی می‌کردم، یکی از دغدغه‌های اصلی‌م این بود که چه کسانی در طول این سال‌ها در زندگی‌م بودند که حالا به هر دلیلی دیگر نیستند (خوش‌بختانه مرگ، هنوز جزو علت‌های نبودن اغلب این آدم‌ها نیست.) با نگاه به سالی که گذشت متوجه شدم که چقدر آدم‌های مهم و نزدیک زندگی‌ام (طبیعتا جز اعضای خانواده) نسبت به سال‌های قبل عوض شده‌اند. واکنش‌م به نبودن آدم‌ها ترکیبی از حسرت، سردرگمی و شادی بود! از نبودن بعضی آدم‌ها حسرت خوردم، از نبودن برخی دیگر تعجب کردم و از نبودن اندک افرادی هم حس شادی داشتم (که البته این شادی در عمق خودش، حس خوبی ندارد …)

داستان زندگی همین است. در گذر سال‌های زندگی، افراد زیادی به صحنه‌ی زندگی ما می‌آیند و می‌روند. در اغلب موارد نه آمدن‌شان به‌اختیار ما است و نه رفتن‌شان. اما در همان فکر کردن‌ زمان نزدیک تحویل سال، متوجه شدم که چقدر در ایام جوانی (!) ـ یعنی چند سالی قبل‌تر ـ با رفتن و نبودن آدم‌ها راحت‌تر کنار می‌آمدم. ظاهرا با بالا رفتن سن و سال، جای خالی آدم‌ها بیش‌تر به چشم می‌آید. اما فقط جای خالی آن‌ها نیست که آزاردهنده است: باز هم به‌نظر می‌رسد هر روزی که به عمر اضافه می‌شود، سردرگمی ناشی از مواجهه با “چرا”ی رفتن آدم‌ها بیش‌تر به سراغ آدم می‌آید. این‌که می‌بینی آدم‌ها هستند؛ اما دیگر دور و بر تو نیستند، این‌که می‌بینی آدم‌ها هستند؛ اما تو برای‌شان وجود نداری و مثال‌های دیگری شبیه این‌ها درون آدمی را خراش می‌دهد …

اما چیزی که بیش از هر چیزی آزارم می‌دهد این است که اغلب ما آدم‌ها نگاه‌مان به روابط‌مان با دیگران، مربوط به لحظاتی است که به حضور آن‌ها نیاز داریم: برای وقت‌گذرانی‌های مقطعی، برای رفع مشکلات‌مان، برای فرار از تنهایی‌، برای رهایی از چالش‌های روابط‌مان با دیگران (و اغلب عزیزمان) و چیزهایی شبیه این‌ها. همین است که زمانی که مشکلی حل می‌شود یا اولویت‌های‌مان عوض می‌شوند، به‌راحتی آدم‌های قدیمی را کنار می‌گذاریم و غرق جذابیت دنیای آدم‌های جدیدمان می‌شویم و این چرخه مدام در طول سال‌های زندگی‌مان ادامه پیدا می‌کند و اصلا برای‌مان حیرانی و سرگردانی آدم‌های دنیای قبلی ذره‌ای اهمیتی ندارد.

اصولا آدمی نیستم که خیلی به گذشته و خوشی‌‌ها و لحظات خوب‌ش فکر کنم. در عین حال درون‌گرایی‌ام هم وجه مهمی از شخصیت‌ام را تشکیل می‌دهد که به‌شدت باعث گوشه‌گیری‌ام از جمع شده و می‌شود و در نتیجه با محدود بودن دایره‌ی روابط‌م همیشه کنار آمده‌ام. هیچ ادعایی ندارم که مشمول توصیفات بند قبل نیستم. کاملا این را می‌دانم که در مهارت “روابط بین انسانی” ضعف‌های خاص خودم را دارم. اما در این روزهای آغاز امسال، بیش از هر زمان دیگری در زندگی‌ام، سردرگمی تغییر رفتار آدم‌ها برای‌م تبدیل به سرگیجه و دل‌تنگی شده است و باید راه فرار از آن را بیابم. این نوشته نه مخاطبی خاص دارد و نه گلایه‌ای است از دیگران. مثل بسیاری از دل‌نوشته‌های شخصی من در گزاره‌ها، تنها توصیفی از وضعیتی است که این روزها گرفتار آن هستم و معمولا نوشتن به خارج کردن آن از دایره‌ی دغدغه‌های ذهنی‌ام کمک می‌کند.

به‌صورت جدی در سال جدید قصد دارم پیش از شروع هر نوع رابطه‌ای با دیگر انسان‌ها (اعم از دوستانه، کاری و …) به توان‌م در ادامه دادن آن رابطه یا حفظ سطح صمیمت و احترام آن فکر کنم و در زمان بازنگری در مورد روابط‌م با دیگران هم تلاش کنم تا توجیهی منطقی یا حتی احساسی برای تغییر اولویت‌های‌م داشته باشم. از آن مهم‌تر این‌که در این سال جدید، می‌خواهم تا حدی که می‌توانم هیچ‌وقت “چرا”یی را در ذهن دیگران در مورد چیستی و چگونگی و چرایی روابط‌مان با یکدیگر باقی نگذارم.

امیدوارم بتوانم و از آن بیش‌تر امیدوارم خیلی زود از این چرخه‌ی عبث سردرگمی و دل‌تنگی خارج شوم؛ آن هم در روزهایی که این بیت محمدرضا طهماسبی بیش از هر زمانی وصف آن است:

یاد داری که به‌جز یاد تو در یاد نبود؟
حالیا بین که به‌جز یاد تو از یاد نرفت!

دوست داشتم!
۹

مقاله‌ی هفته (۵۸): ۹ عادت ره‌بران متقاعدکننده‌ی دنیای کسب‌وکار

نوشته‌شده در توسط .

ره‌بری در دنیای کسب‌وکار از جمله مباحثی است که در سال‌های اخیر توجه بسیار محققان و مدیران را به خودش جلب کرده است. اگر تأکید مدیریت بر انجام کارها به هر شکل ممکن با بهره‌گیری از منابع در دسترس ـ به‌ویژه منابع انسانی ـ باشد؛ ره‌بری قدمی پا را فراتر می‌گذارد و بر اهمیت جنبه‌های انسانی در فرایند تحقق اهداف تأکید دارد. ره‌بران بزرگ کسب‌وکار تنها به‌دنبال تحقق اهداف سازمانی و تجاری خود نیستند؛ بلکه فراتر از آن به استفاده از حداکثر ظرفیت‌های درونی نیروی انسانی خود برای جلب رضایت‌ آن‌ها نسبت به انجام کار و تحقق خودشکوفایی آن‌ها می‌اندیشند.

اما یکی از مهم‌ترین مهارت‌های ره‌بران، توان‌مندی‌ آن‌ها در اقناع افراد برای اجرای کارها است. ره‌بران تا حد امکان از قدرت سازمانی خودشان برای اجبار افراد برای انجام وظایف خود استفاده نمی‌کنند. به‌جای آن، این ره‌بران بزرگ، افراد را برای انجام کارها قانع می‌کنند و در نتیجه باعث می‌شوند تا آن‌ها از جان و دل برای تحقق اهداف سازمانی و کسب‌وکاری بکوشند؛ چرا که آن‌ها دلیل و انگیزه‌ی لازم برای انجام کار را می‌دانند.

اما ره‌بران بزرگ چگونه این کار را انجام می‌دهند؟ آن‌ها این کار را با خلق عادت‌هایی درست انجام می‌دهند. ژاکلین ویتمور در مقاله‌ی این هفته ۹ عادت مهم ره‌بران دارای توان اقناع بالا در دنیای کسب‌وکار را به این شرح برمی‌شمارد:

۱- کنجکاوی: ره‌بران بزرگ دنیای کسب‌وکار همیشه نسبت به همه چیز از جمله وضعیت جسمی و روحی و نیازهای دیگر افراد کنجکاو و حساس هستند. آن‌ها در زمان مناسب با پرسیدن سؤال‌های درست، اطلاعات خود را واقعی‌ و به‌روز می‌کنند.

۲- گوش دادن فعال: این یکی از کلیدی‌ترین مهارت‌های ارتباطات شفاهی است. در زمان گفتگو به طرف مقابل نگاه کنید و به او نشان دهید که به حرف‌های‌ش توجه می‌کنید.

۳- صداقت در گفتار و رفتار و کردار: توضیحی لازم است؟

۴- داشتن اعتماد به‌نفس: اول باید خودتان به خودتان، ایده‌های‌تان، کسب‌وکارتان و همکاران‌تان اعتماد داشته باشید تا بعد دیگران به شما اعتماد کنند!

۵- داشتن یک داستان جذاب و تأثیرگذار: یک داستان خلاقانه، روح و قلب آدم‌ها را تحت تأثیر قرار می‌دهد.

۶- به نگرانی‌ها پاسخ دهید: خیلی وقت‌ها علت مقاومت افراد در برابر تغییر یا اجرای کارها، ترس‌های آشکار و پنهان آن‌ها است.

۷- استفاده‌ی درست از لحن و تن صدا را بیاموزید: خیلی وقت‌ها تنها با تغییر در صدای‌تان می‌توانید مفهوم مورد نظرتان را بهتر به افراد منتقل کنید.

۸- هم‌دلی نشان دهید: تلاش کنید خودتان را جای طرف مقابل قرار دهید. اگر جای او بودید چه حس و انگیزه‌هایی داشتید؟ به او نشان دهید که شرایط‌ش را درک می‌کند. ضمنا اگر تجربه‌ی مشابهی داشته‌اید به او منتقل کنید.

۹- مطمئن شوید روی زمین هم‌ترازی ایستاده‌اید: در جایگاهی خیلی بلندتر از دیگران نایستید. ببینید آن‌ها کجا هستند و شما چگونه می‌توانید به آن‌ها نشان بدهید که فردی از خود آن‌ها هستید و چگونه می‌توانید واقعا در کنار آن‌ها باشید.

متقاعد کردن هنری است که نه‌تنها برای ره‌بران بزرگ که برای تک‌تک ما در زندگی روزمره و زندگی شغلی مورد نیاز است. یاد گرفتن مهارت‌های اقناع دیگر افراد، شاه‌کلیدی است که برای موفقیت در فتح قلب‌ها و کمک گرفتن از آن‌ها برای حرکت به‌سوی اهداف متعالی زندگی‌مان به آن نیاز داریم.

دوست داشتم!
۷

کاریزما یک مهارت اجتماعی است؛ نه یک موهبت آسمانی

نوشته‌شده در توسط .

فست‌کمپانی مصاحبه‌ی جالبی انجام داده با خانم اولیویا فاکس کابانه مربی زندگی. خانم کابانه در این گفتگو درباره‌ی کتاب جدیدش “افسانه‌ی کاریزما: چگونه هر کس می‌تواند هنر و دانش جذابیت شخصی را یاد بگیرد” صحبت کرده‌اند. حرف‌های خانم کابانه این‌قدر جالب بود که دلم نیامد شما را شریک لذت‌م نکنم. خلاصه‌ای از نکات مهم این مصاحبه:

ـ یونانی‌ها معتقد بودند که کاریزما یک موهبت آسمانی است که به هر کس ندهند‌ش؛ اما امروزه دانش‌مندان متوجه شد‌ه‌اند که این افسانه‌ای بیش نیست.

ـ کاریزما یک مهارت اجتماعی اکتسابی است؛ مسئله این‌جاست که معمولا یاد گرفتن آن در سنین پایین اتفاق می‌افتد و در نتیجه وقتی فرد به بزرگ‌سالی رسید، برای او یک موهبت الهی و یک ویژگی طبیعی فرض می‌شود (کتاب زندگی‌نامه‌ی استیو جابز را بخوانید این را دقیقن متوجه می‌شوید!)

ـ هیچ نوع کاریزمای خاص و یگانه‌ای وجود ندارد. برای هر موقعیتی یک کاریزمای درست برای همان موقعیت وجود دارد.

ـ فرهنگ غربی برون‌گرایی را تقدیس می‌کند و در نتیجه، بیش از ۵۰ درصد از مردم که درون‌گرا هستند احساس ضعف و نامطبوع بودن می‌کنند. اما در حقیقت درون‌گرایی برای برخی از موقعیت‌های کاریزمایی یک دارایی کامل است!

ـ کاریزما سه عنصر دارد: القای قدرت، تمرکز بر مخاطب و انتقال احساسات.

ـ چهار نوع کاریزما وجود دارد:

۱- برای “کاریزمای تمرکز” که در آن قصد دارید یک فرد  مجبور کنید همه‌ی اطلاعات‌ش را با شما به‌اشتراک بگذارد، لازم است بتوانید حواس خودتان را روی آن فرد متمرکز کنید و به‌دقت گوش دهید. این نوع کاریزما نیازمند درون‌گرایی است.

۲- یک نوع دیگر کاریزما، “کاریزمای قدرت” است که اثرگذارترین نوع کاریزما محسوب می‌شود: این‌که بتوانید آدم‌ها را مجبور کنید به شما گوش کنند و از شما اطاعت کنند. این نوع کاریزما دارای اشکالاتی است؛ از جمله کشنده‌ی انتقاد و توفان فکری است و در نتیجه برای محیط‌های خلاقانه توصیه نمی‌شود.

۳- نوع استیو جابزی کاریزما: “کاریزمای رؤیابینی” که در آن شما باعث می‌شوید افراد احساس کنند از شما الهام‌ می‌گیرند و در نتیجه از شما تبعیت کنند. این نوع کاریزما به‌ترین نوع کاریزما برای تقویت توفان فکری است. البته حواس‌مان باشد، این مربوط به شخصیت استیو جابز در محیط عمومی است. کتاب زندگی‌نامه‌ش را که بخوانید (مثلا فصل مربوط به طراحی مک را) می‌بینید که استیو جابز واقعی دارای کاریزمای قدرت بود! 🙂

۴- نوع “دالایی لاما”یی کاریزما: “کاریزمای مهربانی” که در آن شما افراد را به آشکار کردن قلب‌ و روح‌شان تشویق می‌کنید.

ـ کاریزما در محیط کسب و کار به چند دلیل مهم است: اعتمادساز است، رضایت شغلی و تعهد شخصی در زیردستان یک ره‌بر ایجاد می‌کند و بهره‌وری را هم بالاتر می‌برد.

ـ اما کاریزما تنها خاص ره‌بران نیست: کاریزما است که مشخص می‌کند کدام ایده‌ها برنده شوند و پروژه‌ها چطور اجرا شوند. مثلا برای فردی که به‌دنبال کار می‌گردد، داشتن کاریزما جهت موفقیت ضروری است!

ـ تحقیقات علمی ثابت کرده‌اند که آدم‌ها می‌توانند برحسب موقعیت سطح کاریزمای‌شان را بالا و پایین ببرند. جلوه‌ی اصلی این موضوع در زبان بدن آن‌ها پدیدار می‌شود. مثلا دانش‌مندان دانشگاه MIT موفق شده‌اند سیستمی طراحی کنند که با استفاده از آن می‌توان فقط با بررسی تغییرات نوسانات صدا در هنگام حرف زدن و حرکات صورت افراد، موفقیت فرد را در فروش در ۸۷ درصد مواقع درست حدس زد! بنابراین “زبان بدن” را جدی بگیرید لطفا.

ـ در مورد زبان بدن دانستن دو نکته ضروری است:

۱- با زبان بدن نمی‌شود دروغ گفت. هر چقدر هم فکر کنیم که بر حرکات صورت‌مان کنترل داریم، کوچک‌ترین حرکت غیرارادی حتا به‌کوتاهی ۱۷-۳۲ میلی‌ثانیه توسط دیگران به‌صورت ناآگاهانه قابل تشخیص است.

۲- شما زبان بدن‌تان را کنترل نمی‌کنید؛ بلکه ذهن ناخودآگاه‌تان را کنترل می‌کنید. بنابراین لازم است روی تقویت ارتباط ذهن ناخودآگاه‌تان با حرکات بدن‌تان مستقلا کار کنید.

ـ کاریزمای دروغین نداریم؛ اما کاریزما می‌تواند برای اهداف نادرست به‌کار رود. بنابراین باید از آن “مسئولانه” استفاده کرد.

دوست داشتم!
۲۵

چگونه با یک آدم ناشناس سر صحبت را باز کنیم

نوشته‌شده در توسط .

دانش‌جوی ترم اول هستید و چهره‌های جدید هم‌کلاسی‌های‌تان را می‌بینید و در این فکرید چطور دوست پیدا کنید؟ محل کارتان را عوض کرده‌اید و حالا زیرچشمی به هم‌کاران جدیدتان نگاه می‌کنید و در این فکرید که با تنهایی‌تان چه کنید؟ یا شاید در یک مهمانی که پر از آدم‌های غریبه است هستید و می‌خواهید با یکی سرِ صحبت را باز کنید؟ همه جا ما با چنین موقعیت‌هایی روبرو هستیم: تجربه‌ی مواجهه با آدم‌های جدید و نیاز به هم‌کلام شدن با آن‌ها. در این موقعیت‌ها باید چه کار بکنیم؟ این کارها را به ترتیب انجام دهید:

  1. لبخند بزنید: این طوری دوست‌داشتنی‌تر می‌شوید؛ نه!؟
  2. وقتی مطمئن شدید لبخندتان طرف را جذب کرده، با یک سؤال شروع کنید: مثلا من صحبت با اولین دوست‌ام در دوره‌ی فوق لیسانس را با این سؤال ساده شروع کردم: “شما کجا درس خوندی؟” (و به همین راحتی زمینه‌ی مشترک حرف‌ زدن‌ را پیدا کردیم: هر دو پلی‌تکنیکی بودیم و حتی دوستان مشترک داشتیم!) فقط لطفا کمی خلاق باشید و سراغ کلیشه‌هایی مثل آب و هوا نروید!
  3. از طرف مقابل بخواهید درباره‌ی خودش برای شما بگوید و خوب به حرف‌های‌اش گوش کنید: آدم‌ها دوست دارند درباره‌ی خودشان حرف بزنند و همین طور دوست دارند مورد توجه دیگران باشند. بنابراین بگذارید که هر چه در دل تنگ‌اش است، بگوید!
  4. سیم ارتباطی را وصل کنید: وقتی که حرف‌های‌تان گل انداخت و کمی بیش‌تر با هم آشنا شدید، دیگر وقت‌اش است که بحث را به مباحث جدی‌تر بکشانید و از طرف بخواهید که اجازه بدهد ارتباط بیش‌تری با هم داشته باشید. مثلا می‌توانید کارت ویزیت‌تان را به او بدهید.
  5. نام طرف را در گفتگو تکرار کنید: نام خود انسان، شیرین‌ترین آوا برای هرانسانی است!

به‌عنوان مشاور می‌توانید از این شیوه در جلسات مذاکره‌ی بازاریابی، ابتدای پروژه و جلسات مصاحبه استفاده‌ی بسیاری ببرید.

منبع

دوست داشتم!
۶

۴ قانون برای مذاکره اثربخش

نوشته‌شده در توسط .

نوشته‌ی: آنتونی تیجان ـ ترجمه‌ی: علی نعمتی شهاب

من در طول دوران کاری حرفه‌ای‌ام، درگیر مذاکرات مختلفی شده‌ام. همه آن‌ها از جنبه‌هایی متفاوت و از جنبه‌هایی مشابه بوده‌اند. اما من متوجه شده‌ام در تمام آن‌ها چهار “قانون طلایی” برای دستیابی به نتایج مناسب از مذاکرات انجام شده یاری‌دهنده بود‌ه‌اند. این قوانین مراحل مختلف مذاکره را به صورت متوازن پیش می‌برند:

  1. تمرین پیش‌زمینه: پیش از آغاز هر مذاکره، علاقه‌مندی‌ها و مواضع طرف مقابل خود را که با علاقه‌مندی‌ها و مواضع شما در ارتباط هستند، مشخص کنید. این نکات را بنویسید و زمانی را صرف “مشاهده‌ی” طرف مقابل‌تان کنید.
  2. در حین مذاکره: علیه خودتان مذاکره نکنید. این موضوع به‌ویژه در زمانی که شما جایگاه طرف مقابل‌تان را نمی‌‌دانید معنادار است. بسیار چیزها در مورد این‌که طرف مقابل “واقعا چه می‌خواهد” در طی فرایند مذاکره واقعی مشخص می‌شوند. بر مواضع اولیه خود پافشاری کنید و دلایل منطقی خود را بیان کنید؛ اما زود تسلیم نشوید. صبر کنید تا بفهمید چه نکاتی برای طرف مقابل اهمیت بیش‌تری دارند.
  3. بن‌بست: در اغلب مذاکرات نقطه‌ای وجود دارد که در آن‌جا به نظر می‌رسد هیچ یک از دو طرف امکان برون‌رفت از آن را ندارند. هر دو طرف بر مواضع خود تأکید می‌کنند و ممکن است توجه‌شان از اهداف اصلی مذاکره منحرف شود. ممکن است در این شرایط احساسات بر منطق غلبه کنند. اگر متوجه شدید که به چنین نقطه‌ای رسیده‌اید، ببینید می‌‌توانید به در برابر امتیاز دادن به طرف مقابل از او در مورد یک موضوع غیرمرتبط که برای شما اهمیت دارد، امتیازی بگیرید؟ یک مثال این نکته را روشن‌تر می‌کند: اخیرا یکی از دوستان من برای خرید یک خودرو در چانه‌زنی در مورد قیمت ماشین به نقطه‌ای رسید که فروشنده حاضر نبود از آن پایین‌تر بیاید. دوست من تصمیم گرفت معامله را ترک کند، اما اول از فروشنده پرسید اگر او قیمت مورد نظر آن خودرو را بپردازد، آیا فروشنده حاضر است تخفیفی در هزینه‌های تعمیر سیستم ترمز خودروی دیگر به او بدهد؟ فروشنده گفت بله ـ احتمالا به این دلیل که تخفیف دادن در مورد تعمیر سیستم ترمز آن خودرو یک راه ساده‌تر برای امتیاز دادن بود (سود کم‌تری را برای خدمتی که انتظارش را نداشت دریافت می‌کرد.) اما همین تخفیف برای دوست من که مجبور بود خودروی‌اش را جایی دیگر و با قیمتی بالاتر تعمیر کند بسیار بااهمیت بود. نتیجه این‌که معمولا “ارز”هایی در خارج فضای مذاکره وجود دارند که می‌شود آن‌ها را با طرف مقابل مبادله کرد. اگر از “ارز”های متفاوت استفاده کنید، احتمالا به نتیجه مورد نظرتان خواهید رسید.
  4. بستن یا نبستن: شریک من جان همل اغلب به من یادآوری می‌کند که بزرگ‌ترین قانون طلایی مذاکره آن چیزی است که اغلب به فرد اجازه می‌دهد از مذاکره فرار کند. وقتی به یک محدودیت سخت نزدیک ‌می‌شوید، وقتی نمی‌توانید بر روی نتایج کلیدی به توافق برسید یا وقتی احساس می‌کنید که هزینه معامله فشار خون‌تان را بالا می‌برد، پیشنهاد خودتان را بدهید و به طرف مقابل این اجازه را بدهید که اگر شرایط شما را قبول ندارد مذاکره را ترک کند. این کار حمله کردن یا تحت فشار قرار دادن طرف مذاکره نیست؛ بلکه بیان صادقانه و صریح آن چیزی است که می‌خواهید انجام دهید و نشان‌دهنده درک شما از این موضوع است که بهترین کار شما ممکن است به در آن‌ها نخورد. یک مثال خوب در این‌جا خانه‌ای است که همل همین اواخر خرید. او به خرید یک واحد در یک مجموعه شهری گران با قیمت X دلار به ازای هر فوت مربع نزدیک بود. با این حال به فکرش رسید که می‌تواند واحدی بزرگ‌تر و نوسازی شده را بخرد. جان به صاحب آن واحد بزرگ‌تر (که می‌دانست به فروش نیز مایل است) گفت او طی ۲۴ ساعت قیمت آن واحد اول را خواهد پذیرفت، اما می‌تواند در صورت تمایل فروشنده دوم، همین الان واحد او را با قیمتی بسیار بالاتر نسبت به واحد اولی به ازای هر فوت مربع خریداری کند. نکته قابل توجه این‌که او با این شیوه، موفق شد واحد بزرگ‌تر و یکی از بهترین واحدهای آن مجموعه را خریداری کند.

منبع

دوست داشتم!
۰