ـ این‌جا دفترچه‌ی یادداشت آنلاین یک جوان (!؟) سابقِ حالا ۴۰ ساله است که بعد از خواندن یک رشته‌ی مهندسی، پاسخ سؤال‌های بی پایان‌ش در زمینه‌ی بنیادهای زندگی را در علمی به‌نام «مدیریت» کشف کرد! جوانی که مدیریت را علم می‌داند و می‌خواهد علاقه‌ی شدیدش به این علم را با دیگران هم تقسیم کند!
Latest posts by علی نعمتی شهاب
(see all)
به این تجربه‌ی دردناک فکر کنید: یک روز صبح که از خواب بیدار می‌شوید ایده‌ی کسب و کارتان که شب‌های زیادی بیدار مانده‌اید و به آن فکر کرده‌اید و برای تحقق آن زحمات زیادی کشیده‌اید، توسط فرد دیگری کپی‌برداری شده است. رقبای شما نه‌تنها ایده‌ی شما را کپی‌سازی کرده‌اند؛ بلکه آن را صیقل داده و جذاب‌تر ساخته‌اند. و بدین ترتیب شما در حال از دست دادن مشتریان خود هستید.
این بدترین اتفاقی است که می‌تواند برای یک کسب و کار بیافتد. اما این همه‌ی ماجرا نیست: در دنیای واقعی هم کسب و کاری که رقیب نداشته باشد، معمولا کم‌یاب است. هر کسب و کاری در دنیای واقعی با رقابت مواجه است و در نتیجه برای از دست ندادن سهم بازار و مشتریان‌اش باید اقداماتی را انجام دهد. و حتی اگر در چنین شرایطی قرار ندارید، خطر رقبا را نباید دست کم بگیرید: دیر یا زود آنها به‌سراغ شما هم خواهند آمد.
برای مقابله با تهدیدهای ناشی از رقابت، در این مقاله ۴ استراتژی قدرتمند را معرفی می‌کنیم که به شما برای پیروزی در رقابت کمک خواهند کرد:
۱- مفاهیم جدیدی را به کسب و کارتان بیافزایید که تقلید از آنها دشوار باشد:
به صندلی‌تان تکیه دهید و در مورد مفاهیم جدیدی بیاندیشید که می‌توانید به کسب و کارتان اضافه کنید. در مورد تنوع‌بخشی به کسب و کارتان و عرضه‌ی محصولات یا خدمات جدید براساس آن‌چه در آن قدرتمند هستید، فکر کنید. شما باید به رقبای‌تان با ایده‌های جدید و شگفت‌آوری که کپی‌برداری از آنها بسیار مشکل است، حمله کنید.
می‌توانید از همکاران، مشتریان، دوستان و نزدیکان‌تان برای یافتن ایده‌های جدید کمک بخواهید. محصولات و خدمات رقبا را مطالعه کنید تا ببینید ایده‌های آنها را بهتر کرد یا اینکه چگونه می‌توان با ترکیب آنها با ایده‌های خودتان، به ایده یا مفهوم جدیدی برسید که هیچکس قبلا به آن فکر نکرده است.
محصول یا خدمت خودتان را هم از ابعاد مختلف بررسی کنید تا ببینید چطور می‌توان کارکردهای مختلف آن را بهتر کرد. یا اینکه چطور می‌شود استفاده از محصول را راحت‌تر ساخت. حتی می‌توانید با بررسی محصولات یا خدماتی که به‌ظاهر ربطی به کسب و کار شما ندارند هم ایده‌های جدیدی را کشف کنید (مثلا الگوبرداری از روش‌های فروش یک محصول.)
در دنیای واقعی کاربرد محصولات، صرفا به همان کاربرد معمول محدود نمی‌شود و باید با خلاقیت، ایده‌پردازی و مشاهده و البته داشتن تجربیات نامتعارف، کاربردهای محصول (و در نتیجه بازار فروش آن) را تا حد امکان گسترش داد.
بیایید دو مثال را با هم بررسی کنیم:
اول ـ یک خانم کارآفرین یک بخش معمولا پنهان یک فروشگاه لوازم دست دوم را کشف کرد: او متوجه شد مالکین، بخش مربوط به لباس‌های بچه‌ها و اسباب‌بازی‌ها فروشگاه را یک کسب و کار از دست رفته و مرده می‌دانند. او بخش مربوط به لباس‌ها و اسباب‌بازی‌های دست دوم را از مالکین فروشگاه اجاره کرد و تمام عملیات آن را بر محصولات مربوط به کودکان متمرکز ساخت. کار او باعث شد تا یک “کسب و کار مرده” ۱۲۰۰ متر مربعی به یک استارت‌آپ ۸۰۰ متر مربعی تبدیل شود که در ۶ ماه به سودآوری رسید و توانست شعبه دومی را هم در یک نقطه پایین شهری دیگر احداث کند.
دوم ـ یک مکانیک خودرو فرایند طولانی و واقعا گران دریافت گواهی‌نامه خرید و فروش خودرو را طی کرد تا بدین ترتیب بتواند با رفتن به بازار محلی خودرو، “بی‌ام‌و”های قدیمی را خریداری کند. او نمی‌خواست خودِ این خودروها را بفروشد. به‌جای آن، او خودروها را اوراق کرد و یک فروشگاه قطعات یدکی را برای مالکان و مکانیک‌های بی‌ام‌و به‌راه انداخت.
این دو مثال نشان می‌دهند که پیدا کردن ایده‌های جدید برای کسب و کارتان آن‌قدرها هم کار سختی نیست. تنها کافی است دست به جستجو در زندگی روزمره خودتان و حوزه‌ی کسب و کاری که در آن فعالیت می‌کنید، بزنید. خیلی زود به ایده‌های کسب و کاری بسیاری برخورد خواهید کرد که کسی تا به‌امروز به آنها توجه نکرده است؛ چرا که مشتریان آنها را از کسب و کارها نخواسته‌اند یا کسب و کارها نتوانسته‌اند آن ایده‌ها را به مشتریان بفروشند. در واقع مانند مالکین آن فروشگاه در حال مرگ لوازم دست دوم، بسیاری از صاحبان کسب و کار ممکن است حتی ندانند پرفروش‌ترین و سودآورترین محصولات‌شان کدام است یا اینکه آن محصولات واقعا خاص در یک بخش فراموش‌شده فروشگاه یا دفترشان قرار دارند. شما می‌توانید ایده‌ها و یاد خود این محصولات و خدمات نادیده گرفته شده و فراموش شده را از
یک نکته‌ی مهم دیگر را هم از یاد نبرید: اگر هنوز در معرض رقابت شدید نیستید، هر فرصتی را برای جمع‌آوری و بررسی ایده‌های جدید از هر منبعی که می‌توانید، غنیمت شمرید. در مورد چگونه بهتر کردن و به‌کمال رساندن آن ایده‌ها فکر کنید. آنها را جایی مطمئن نگاه دارید تا زمانی که رقبا به‌سراغ شما آمدند، آنها و مشتریان‌تان را غافل‌گیر کنید.
نمی‌توانید تصور کنید چه ایده‌های بی‌نظیری می‌تواند از همین راه به‌ظاهر ساده به‌دست بیایند!
۲- بازاریابی‌تان را در هر دو “جهان” تشدید کنید:
زمانی که رقابت، سخت می‌شود، یکی از راه‌های بدیهی پیش روی شما افزایش هزینه‌های تبلیغاتی‌تان است. اما آیا روش‌های تبلیغاتی به راه‌هایی که شما می‌شناسید محدود می‌شوند؟ رقبای شما از چه روش‌هایی استفاده می‌کنند؟ شما هم از آنها در این زمینه تقلید کنید!
روش‌های بازاریابی آنلاین و از طریق اینترنت، با سرعت کم اما قابل قبولی در حال گسترش در کشور هستند. امروز بنابر آمارهای رسمی، بیش از ۶۰ درصد مردم ایران به اینترنت دسترسی دارند. از این میان، بیش از ۵۰ درصد کاربران از طریق استفاده از اینترنت روی گوشی‌های تلفن همراه خود به اینترنت دسترسی پیدا می‌کنند. شما چه فکری برای استفاده از این کانال ارتباطی عظیم کرده‌اید؟ آیا از روش‌های تبلیغات اینترنتی مثل ارسال ایمیل، آگهی دادن در سایت‌های مرتبط با کسب و کارتان یا سایت‌های پربازدید، راه‌اندازی سایت اختصاصی برای کسب و کارتان و … باخبرید؟ بد نیست آنها را هم امتحان کنید.
البته فراموش نکنید که بازار دنیای واقعی را به امید بازاریابی در دنیای مجازی فراموش نکنید! مشتریان شما هنوز آدم‌های واقعی هستند؛ نه موجودات مجازی. بنابراین در هر دو دنیای واقعی و مجازی، حضوری قدرتمند برای شناساندن خود و محصولات‌تان داشته باشید.
۳- متفاوت باشید
شما باید دلایل منطقی و قانع‌کننده‌ای به مشتریان ارائه کنید که چرا باید در مقایسه با رقبای‌تان شما را انتخاب کنند. به این فکر کنید که چه چیزی کسب و کار و هم‌چنین محصول و خدمت شما را از دیگران متفاوت می‌کند؟
آیا این دلایل برای متقاعد کردن مشتریان شما برای ترجیح دادن شما به دیگر رقبا کافی‌اند؟ اگر این‌طور نیست، زمان آن رسیده که دست به‌کار شوید و کاری متفاوت بکنید.
۴- تصویرتان را بهتر کنید:
تصویر شما در ذهن مشتریان، رقبا و دیگران می‌تواند یک عامل بزرگ برای موفقیت کسب و کارتان باشد. در دنیای کسب و کار، پذیرفته شدن همه چیز یا هیچ چیز است. هنرمند کسی است که خود را به دیگران می‌قبولاند: کسی که تصویری از کسب و کار خود را در ذهن دیگران می‌سازد که آنها کسب و کار او را براساس شایستگی‌هایی که دارد ببینید و نه آن‌چه ندارد. این بخشی از فرایند بازاریابی استراتژیک است؛ فرایندی که در آن یک هویت غیرقابل فراموش شدن برای کسب و کار خود می‌سازید: هویتی که شما را از رقبای‌تان متمایز می‌کند و بر توان‌مندی‌های یگانه و ویژه محصولات و خدمات شما ـ که دیگران از آن بی‌بهره‌اند ـ تأکید می‌کند.
اما برای این منظور باید چه کار کنید؟ وب‌سایت جذاب و حرفهای برای خودتان طراحی کنید. محتوا و اطلاعات ارزشمندی را در سایت‌تان به مخاطب‌تان ارائه کنید. در فروشگاه‌‌تان به مشتری تا می‌توانید اطلاعات بدهید. هر چقدر مشتری زمان بیش‌تری را با شما و در وب‌سایت‌تان بگذراند، احتمال بیش‌تری دارد که به خرید از شما مجاب شود.
دیوارهای دفترتان را به‌رنگی خاص دربیاورید که در ذهن مشتری باقی بماند. تبلیغات‌تان را از نظر رنگ‌بندی و شیوه‌ی طراحی گرافیکی در تمامی رسانه‌های تبلیغاتی‌تان یکسان کنید (مثلا تبلیغات چاپی شما با کارت ویزیت شما و با وب‌سایت شما باید تصویر یکسانی را در ذهن مشتری ایجاد کنند.)
