برای دیدن مطالبی که این پست برگزیده‌ی آن‌هاست، می‌توانید فید لینک‌دونی گزاره‌ها را در فیدخوان‌تان (اینوریدر به‌یاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
لینک مطالبی که توصیه می‌کنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده می‌شوند. ضمنا لینک‌هایی را که از نظر من تنها خواندن عنوان‌شان کفایت می‌کند، با پس‌زمینه‌ی زرد رنگ نمایش می‌دهم.
وبلاگ‌ها و سایت‌های خودتان یا مورد علاقه‌تان را به من معرفی کنید تا فهرست خواندنی‌های من (و البته خود شما!) کامل‌تر شود.
من مسئولیتی در مورد دزدی محتوا در سایت‌های مورد مطالعه‌ام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسنده‌ی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراض‌تان را برای‌م بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذف‌ش کنم.
حکایت ما همچنان حالا حالاها باقی است! به اینجا رسیدیم که کلید خوش‌بختی در دستان خود ماست تا با آن بتوانیم قفل‌هایی که بر ذهن و فکر و شایستگی‌های‌مان زده‌ایم باز کنیم. تنها کافی است ریسک ـ چه از نوع مثبت و چه از نوع منفی ـ را بپذیریم و حرکت را به‌سوی دستیابی به اهداف‌مان آغاز کنیم. اما حتا با پذیرش ریسک هم هنوز یک مشکل اساسی دیگر باقی مانده بود: من می‌خواستم، می‌دانستم که می‌توانم و ریسک‌ها را هم به‌جان می‌خرم؛ اما حرکت‌م کند بود و آن کارهایی را که باید را انجام نمی‌دادم. مشکل بی‌عملی من را آزار می‌داد. باید از جایی شروع می‌کردم و کارهایی را انجام می‌دادم تا در مرحله‌ی بعد بتوانم بخشی از ایده‌ها را خودم اجرا کنم و بخشی دیگر را هم به افراد متخصص (مثلا برنامه‌نویس) واگذار کنم. اما خودم را همچنان گرفتار پروژه و مشاوره نگه داشته بودم و حتا زمانی که کار خاصی نداشتم هم بیشتر وقتم را به بطالت می‌گذارندم. چرا؟ این سؤالی بود که ذهن من را به خودش مشغول کرده بود.
باید تعارف را کنار می‌گذاشتم و با خودم روراست و بی‌رحم می‌بودم. وقتی که بالاخره بر تعارف با خودم غلبه کردم، متوجه شدم که هم‌زمان چند عامل مختلف روی کار من تأثیرگذار بوده‌اند:
تنبلی: کار کردن سخت است دیگر و تنبلی بسیار آسان! معمولا وقتی که بخواهی کاری جدی انجام بدهی، هزار و یک بهانه جور می‌کنی برای اینکه حتا آن کار را آغاز هم نکنی. شروع کردن انجام کارها، سخت‌ترین کار دنیا است.
اولویت قائل نبودن: من همچنان پروژه‌های مشاوره و فعالیت‌های داوطلبانه‌ی دیگری داشتم که زمان زیادی از وقت من را به خودشان اختصاص می‌دادند و از آن‌جایی که یا در کوتاه‌مدت برای‌م درآمدزا بودند یا اینکه حس خوبی برای‌م ایجاد می‌کردند، اولویت اول من، وقت گذاشتن روی این پروژه‌ها بودد.
ضعف در مدیریت احساسات: من هر از گاهی دچار توفان‌های احساسی می‌شوم. در این شرایط کار کردن برای‌م سخت است و ممکن است چند روزی واقعا نتوانم کاری بکنم.
من همچنان داشتم وانمود می‌کردم که کار بزرگی را آغاز کرده‌ام و خودم را گول می‌زدم. هنوز هیچ کار جدی کلید نخورده بود. خوب سؤالی برای‌م پیش آمده بود که چرا؟ اما بعد از مدتی دیگر با کمی تأمل متوجه شدم در پس همهی این عوامل، یک عامل دیگر قرار دارد که سه عامل بالا تنها پوسته‌ای برای آن محسوب می‌شدند. اصل داستان همانی است که در عنوان این پست خواندید. کسب‌وکار همانند یک گل و گیاه است که باید کاشته شود و از آن مراقبت شود تا به نتیجه برسد. شازده کوچولو که یادتان هست؟ شازده کوچولویی که تمام زندگی‌ش را وقف مراقبت از گل‌ش کرده بود و حتا زمانی که پای به زمین گذاشت هم تمام فکر و ذکرش گل‌ش بود. من هم باید چنین باوری را در خودم به‌وجود می‌آوردم.
“مسئولیت‌پذیری” کلیدواژه‌ی گم‌شده‌ی زندگی جدید من بود. البته نه اینکه آدم مسئولیت‌پذیری نباشم؛ بلکه در مورد کسب‌وکارم چندان حس مسئولیتی احساس نمی‌کردم. می‌دانید چرا؟ چون وقتی چیزی در حد یک ایده است و هنوز تبدیل به تعهدی در دنیای بیرون از وجود انسان نشده، مجبور کردن خود به وقت گذاشتن روی آن، اصلا کار ساده‌ای نیست. مغز انسان در انتخاب میان ملموس و ناملموس به‌صورت پیش‌فرض و خودکار طرف چیزهای ملموس را می‌گیرد؛ چیزهایی شبیه: جلسات بی‌پایانی که در آن‌ها فقط خوش می‌گذرد و نتیجه‌ای به‌دست نمی‌آید، جلو رفتن بدون داشتن هیچ هدف و انگیزه‌ای تنها با این پیش‌فرض که “ما خیلی کارمان درست است و هنوز کشف نشدیم” (در حالی که خودمان هم هنوز نمی‌دانیم که هستیم و قرار است چه کار کنیم و چه بفروشیم و چرا مشتری باید از ما بخرد)، انداختن کارها و تقصیرها به دوش دیگران، قرار دادن کسب‌وکار خودمان در اولویت آخر همهی کارهای زندگی و بسیاری اتفاقات ناخوشایند دیگری از این دست.
نتیجه چه بود؟ اجازه بدهید صادقانه بگویم: ماه‌ها وقت تلف کردن و دست آخر رسیدن به هیچ. من حتا یک قدم هم به‌سوی هدف‌م برنداشته بودم (حالا اگر نگوییم که چند گام هم به عقب رفته بودم!) در عمل همه چیز همانی بود که بود و من همچنان اولویت‌م کار دیگران بود و نه کار خودم. و خوب طبیعی است که تا نخواهی مسئولیت کاری را بپذیری و خودت را به‌شکل کامل وقف آن کنی، تنها نتیجه‌ای که عایدت می‌شود هیچ است!
پ.ن. برای مطالعه‌ی تمامی قسمت‌های این مجموعه یادداشت‌ها به اینجا مراجعه کنید.
سال‌ها پیش از این نویسندگان فرهیخته‌ی کتاب هنوز خواندنی “مهندسی مجدد فرآیندها: منشور انقلاب سازمانی” جمله‌ای را در کتاب‌شان نوشتند که امروز پس از گذشت دو دهه از زمان انتشار کتاب معنادار است: “در دنیای امروز تنها اصل ثابت، دائمی بودن تحول و تغییر است.” حالا در روزهایی که هر روز شاهد بروز نوآوری تحول‌سازی در گوشه‌ای از دنیا در حوزه‌های مختلف فناوری و کسب‌وکار هستیم، دل بستن به آن‌چه در اختیار داریم و جایگاه رقابتی برتر چیزی جز رؤیا نیست (شاید بگوییم که ایران و رقابت؟ اما نباید فراموش نکنیم که در بسیاری از حوزه‌ها رقابت به‌صورت کامل و بدون دخالت‌های فراحوزه‌ای برقرار است و دیر یا زود کشور ما نیز به بازار جهانی خواهد پیوست و کسب‌وکارهای داخلی با رقابت شدید با کسب‌وکارهای جهانی روبرو خواهند بود.)
بنابراین کسب‌وکارها برای بقا و رشد نیازمند نوآوری هستند. اما به‌عنوان یک کسب‌وکار کوچک که بودجه‌ی چندانی هم برای تحقیق و توسعه و نوآوری‌های ویران‌گر (Disruptive Innovation) نداریم، چگونه می‌توانیم نوآور باقی بمانیم؟ هایکه یانگ در مقاله‌ی این هفته به این سؤال پاسخ می‌دهد.
خانم یانگ مقاله‌اش را با نقل قولی از ای.ای. میلنه نویسنده‌ی معروف مجموعه داستان دوست‌داشتنی “وینی پو” آغاز می‌کند: “یکی از مزایای غیرعادی بودن این است که همیشه در حال کشف‌های هیجان‌انگیز هستی!” اما نباید فراموش کنیم که این کشف‌های هیجان‌انگیز و نوآوری‌های ویران‌گر اگر در مقیاس کوچکی باقی بمانند، نه تأثیرگذار خواهند بود و نه پایدار. بنابراین هر کسب‌وکار کوچکی برای بقا و رشد مبتنی بر نوآوری باید یاد بگیرد چطور نوآوری‌های خود را به قابلیت مقیاس‌پذیری مجهز کند؟
او برای پاسخ به این سؤال، سه گام ساده را مطرح می‌کند:
۱- روی امروز تمرکز کنید؛ اما با داشتن گوشه‌ی چشمی به فردا: موفقیت و درآمدزایی فردا به‌همان اندازه‌ی امروز مهم است. هیچ‌کدام بر دیگری برتری ندارند. بنابراین زمانی را برای کشف روندهای تحول صنعت خود و پیش‌بینی رفتار مشتریان صرف کنید. اگر شما پیش‌گام حوزه‌ی کاری خودتان نباشید، مطمئن باشید رقبای شما خواهند بود! امروزه فاصله تا باختن تنها چند گام کوتاه است. به‌قول دانشمند معروف علوم رایانه آلن کی: “بهترین راه برای ساختن آینده، اختراع کردن آن است!”
۲- زمان مشخصی را برای شکستن قواعد اختصاص بدهید: نوآور بودن خوب است؛ اما فراموش نکنید که کسب‌وکار شما باید همواره در حال خدمت‌رسانی به مشتریان باشد! بنابراین شما به مجموعه‌ای باثبات از فرایندها و عملیات اجرایی ثابت نیاز دارید که بتوانند نیازهای مشتریان را به‌خوبی پاسخ‌گو باشند. اما در بازه‌های زمانی مشخص لازم است به چگونگی اختراع مجدد کسب‌وکار و محصول / خدمت و فرایندهای‌تان فکر کنید. هر نوآوری کوچکی را تشویق کنید و پاداش دهید تا فرهنگ نوآوری را در سازمان‌تان نهادینه کنید.
۳- به داده‌ها بیشتر اعتماد کنید تا حس و شور و شوق‌تان: البته این به‌معنای این نیست که حس شهود و شور و اشتیاق‌تان را فراموش کنید! بلکه منظور این است که شهود و اشتیاق باید با شواهدی از دنیای واقعی تکمیل و تأیید شود. آیا چیزی که شما نوآوری می‌دانید واقعا نوآوری است؟ آیا شما واقعا اولین نفر هستید که این کار را انجام داده‌اید؟ آیا یک نوآوری تئوریک در عمل هم قابل پیاده‌سازی است و اجرای آن دارای صرفه‌ی اقتصادی است؟ از همه مهم‌تر: مشتری این نوآوری را می‌فهمد و حاضر است برای آن پول پرداخت کند؟ بهتر است پاسخ این سؤال‌ها را داده‌های دنیای واقعی و تحقیقات بازار بدهند نه حس درونی شما!
فراموش نکنید که اگر چه نوآوری همواره کلید موفقیت و بزرگ شدن کسب‌وکارهای کوچک است؛ اما نوآوری باید قابلیت مقیاس‌پذیری و تکرارپذیری را داشته باشد. اگر نوآوری‌تان باعث فروش به مشتریان جدید و بازگشت مشتریان قدیمی‌تان شده، یعنی مسیر را دارید درست طی می‌کنید!
برای دیدن مطالبی که این پست برگزیده‌ی آن‌هاست، می‌توانید فید لینک‌دونی گزاره‌ها را در فیدخوان‌تان (اینوریدر به‌یاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
لینک مطالبی که توصیه می‌کنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده می‌شوند. ضمنا لینک‌هایی را که از نظر من تنها خواندن عنوان‌شان کفایت می‌کند، با پس‌زمینه‌ی زرد رنگ نمایش می‌دهم.
وبلاگ‌ها و سایت‌های خودتان یا مورد علاقه‌تان را به من معرفی کنید تا فهرست خواندنی‌های من (و البته خود شما!) کامل‌تر شود.
من مسئولیتی در مورد دزدی محتوا در سایت‌های مورد مطالعه‌ام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسنده‌ی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراض‌تان را برای‌م بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذف‌ش کنم.
پوزش من را برای فاصلهی یک هفته‌ای ایجاد شده در این داستان پذیرا باشید. داستان به اینجا رسید که من قابلیت اجرای ایده‌های‌ام را در خودم می‌دیدم؛ اما باز هم وارد گود میدان اجرا نمی‌شدم. چرا؟ دلایل (بخوانید بهانه‌های) زیادی داشتم:
“من که نمی‌توانم ایده‌های‌م را اجرا کنم، پس باید به‌دنبال یک تیم قوی و قابل اعتماد که بتواند ایده‌های‌م را همان‌طوری که من می‌خواهم پیاده کند و مهم‌تر از آن حاضر باشد بدون پول کار را به‌صورت شراکتی انجام دهد، بگردم.” حرفهای آقای مدیرعامل یادتان هست؟
“ایده‌های من خیلی عالی‌اند و من باید از ارتباطاتی که دارم برای اجرای‌شان استفاده کنم. این همه سال زحمت کشیدن برای شبکه‌سازی حرفهای باید بالاخره جایی جواب دهد.” چرا دیگران باید به ایدهی من (که هنوز تا تبدیل شدن به محصول فاصلهی بسیاری دارد) علاقه نشان دهند؟
“من مگر چقدر پس‌انداز دارم که بخواهم بخشی از آن را روی ایده‌ام سرمایه‌گذاری کنم؟” سخت‌ترین بخش داستان همین‌جا بود. اینکه بخواهی پولی را که می‌دانی با چه سختی در طول سال‌ها جمع‌آوری کردی روی ایده‌هایی سرمایه‌گذاری کنی که معلوم نیست دست آخر به چه نتیجه‌ای می‌رسند، هر جوری نگاه کنی ترس‌ناک است …
امروز باید اعتراف کنم که اگر چه می‌دانستم اما نمی‌خواستم قبول کنم که این استدلال‌ها همگی در واقع برای پنهان کردن ترسی هستند که از وارد گود اجرا شدن دارم. بله. ترس. طبیعی بود که من از ترک خوش‌نشینی در برج عاج‌م و وارد شدن به دنیایی که در آن هیچ اصل قطعی و ثباتی وجود ندارد و “راه بی‌نهایتی” که مسیرش تاریک و سنگلاخ است، بترسم.
کشف همین ترس ـ و بهتر بگویم قبول کردن اینکه من می‌ترسم! ـ گام مهمی رو به جلو بود. حالا حداقل می‌دانستم که مانع بزرگی روبروی‌م هست که نمی‌گذارد به‌دنبال رؤیاهای‌م بروم. اما مگر می‌شود بر ترس به این سادگی‌ها غلبه کرد؟ این ترس البته به تجربیات گذشته هم باز می‌گشت. قبل‌تر یکی دو باری تلاش کرده بودم تا کاری را خودم کلید بزنم و هر بار به‌دلیلی با شکست روبرو شده بودم. همین ترس از گذشته باعث شده بود که من فراموش کنم آینده همان گذشته نیست؛ بلکه آینده تفاوتی با گذشته دارد و آن هم در دسترس بودن امروز است! من امروزی را دارم که با آن آینده را بسازم؛ اما اگر این فرصت را از دست بدهم، شاید دیگر هیچ‌وقت فرصتی برای دنبال کردن رؤیای‌های‌م به‌دست نیاورم و چه کسی می‌تواند تضمین دهد که ده سال بعد از این، زمانی که به دوران میان‌سالی پای می‌گذارم، حسرت این را نخورم که چرا روزهای‌م را وقف رؤیای‌های دیگران کردم؟ (و مهم‌تر از آن اصلا تضمینی هست ده سال دیگر من در این دنیای خاکی باشم؟) این استدلال اگر چه پای‌ش همچنان چوبین بود؛ اما توانست اندکی ترس من را کم کند. حالا حداقل، انگیزه‌ی به‌تری برای رفتن به‌دنبال اجرای ایده‌های‌م را داشتم: اینکه جلوی حسرت خوردن سال‌های آتی زندگی‌ام را بگیرم! اما این هنوز کافی نبود.
ترس را می‌توان در ادبیات علم مدیریت معادل ریسک در نظر گرفت. ریسک یعنی احتمال وقوع اتفاقات پیش‌بینی نشده‌‌ای که می‌تواند باعث بروز ضرر یا منفعت برای ما شود. همان‌طور که می‌بینید ما ریسک مثبت هم می‌توانیم داشته باشیم. اما به‌دلیل ویژگی‌های شناختی ذهن بشر (و احتمالا برای حفظ بقا) جوری ساخته شدیم که معمولا فقط ریسک‌های منفی و خطرها را می‌بینیم. من مدت‌ها است به‌دلیل علاقه‌ی شخصی‌ام، مباحث روان‌شناسی تصمیم و علم شناخت را دنبال می‌کنم. در این حوزه‌ی دانشی ما با پیچیدگی‌های فرایند شناخت و تصمیم‌گیری و اشتباهاتی که ممکن است در زمان تصمیم‌گیری به‌صورت ناخودآگاه مرتکب شویم، آشنا می‌گردیم. این مطالعات به ممن کمک کرد تا بتوانم این موضوع را کشف کنم که درست است که در کار کردن روی ایده‌های‌م با ریسک مواجهم؛ اما از کجا معلوم که این ریسک از جنس ریسک‌های مثبت نباشد؟
وقتی متوجه شدم که شاید “این بار نوبت تو باشه”، ترسم از به‌راه افتادن کمتر شد. حالا با استرس کمتر و چشمان بازتر به دنیا نگاه می‌کردم و اینکه “می‌توانم پس هستم” معنادارتر بود. این شعر استاد محمدعلی بهمنی خلاصه‌ی آن چیزی است که کشف کرده بودم:
دل من یه روز به دریا زد و رفت / پشت پا به رسم دنیا زد و رفت …
دنبال کلید خوش‌بختی می‌گشت / خودشم قفلی رو فقلا زد و رفت!
دیگر نمی‌خواستم بر زندگی خودم قفل بیش‌تری بزنم. وقت باز کردن قفل‌ها رسیده بود!
پ.ن. برای مطالعه‌ی تمامی قسمت‌های این مجموعه یادداشت‌ها به اینجا مراجعه کنید.
در ادبیات مدیریت استراتژیک، یکی از الگوهای اصلی استراتژی رقابتی “رهبری بازار” است. برخی شرکت‌ها به‌دلایل مختلف ـ از دسترسی به فناوری پیشرفته‌ی انحصاری گرفته تا شخصیت مدیران شرکت ـ تصمیم می‌گیرند که در جایگاه رهبری بازار قرار بگیرند. رهبران بازار طبیعتا با ریسک بالاتری مواجه‌اند؛ چرا که پای به فضاهای تجربه نشده می‌گذارند و با مشکلات فراوانی مواجه‌اند که قانع کردن مشتری برای خریداری کردن محصول یا خدمت‌شان، ساده‌ترینِ آن‌ها است. اما همان‌طور که از عنوان کتاب بسیار خواندنی اندرو گروو مدیرعامل اسبق اینتل برمی‌آید “تنها بی‌پروایان پایدارند.” برای باقی ماندن و رشد کسب‌وکار، خیلی وقت‌ها چاره‌ای جز پیش‌گامی نیست!
اما چطور می‌توانیم تبدیل به یک پیش‌گام و ره‌بر بازار شویم؟ زک کاتلر در مقاله‌ی این هفته پنج گام ساده را به ما پیشنهاد می‌دهد:
۱- روی یک گوشه‌ی کوچک بازار تمرکز کنید: رقابت با بازی‌گران بزرگ بازار، معمولا کار راحتی نیست. اما اگر بتوانید گوشه‌ی مناسبی از بازار را پیدا کنید و محصول / خدمت ویژه‌ای را برای آن طراحی کنید، می‌توانید بهتر از رقبای بزرگتر به نیازهای مشتریان پاسخ بدهید. تبدیل شدن به ره‌بر در یک بازار کوچک احتمالا کار ساده‌تری است!
۲- گاو بنفش حوزه‌ی کاری خود باشید! “گاو بنفش” مفهومی در بازاریابی و عنوان کتابی از آنِ “ست گادین” است. به‌صورت خلاصه می‌توان گفت منظور از “گاو بنفش” بودن، ایجاد یک مزیت رقابتی انحصاری و تصویری متمایز از خودتان در اذهان مشتریان و مخاطبان‌تان است. چه کار می‌توانید بکنید که رقبای‌تان نمی‌توانند؟ چرا مشتری از شما باید بخرد و نه رقبای‌تان؟ پاسخ به این سؤال‌ها کلید برنده شدن شما است. فراموش نکنید که اپل همانند آی‌بی‌ام رایانه‌ی شخصی ساخت؛ اما روی طراحی و تجربه‌ی کاربری تمرکز کرد. یا اینکه گوگل اولین موتور جستجوی اینترنتی نبود؛ اما این حوزه را کاملا دگرگون ساخت و تبدیل به نماد جستجوی اینترنتی شد!
۳- سریع حرکت کنید: برای ساختن یک محصول کامل صبر نکنید. هیج محصولی نمی‌تواند هیچ‌وقت کامل باشد. بنابراین یک حداقل محصول که کار کند و مشتری حاضر باشد برای آن پول پرداخت کند بسازید، وارد بازار شوید و با بازخورد گرفتن از مشتری و تحلیل نیازها، خواسته‌ها و نگرانی‌های او به‌صورت دائمی محصول‌تان را بهبود دهید. نوآوری و هم‌خوانی با روندهای بازار فراموش نشود!
۴- مشتری را راضی کنید و راضی نگه دارید: این روزها هر مشتری با دسترسی به ابزارهای آن‌لاین تبدیل به یک رسانه شده است. در یک پیمایش مشخص شده که برای ۹۰ درصد از مشتریان، نقدهای مثبت یک محصول عاملی کلیدی در خریدن آن است. هم‌چنین ۸۶ درصد افراد هم به نقدهای منفی برای نخریدن یک محصول توجه می‌کنند. بنابراین مشتریان‌تان را آن‌قدر راضی کنید که تبدیل به سفیران برند شما شوند!
۵- در بازاریابی سرمایه‌گذاری کنید: البته منظور لزوما بازاریابی و تبلیغات سنتی نیست. از روش‌های خلاقانه‌ی بازاریابی مثل بازاریابی محتوا و مزایای ناشی از حضور اثربخش در رسانه‌های اجتماعی غافل نشوید!
باز هم تأخیر ناخواسته‌ای داشتیم. 🙁 اما هفته‌ی بسیار پرمحتوایی بود!
پیش از شروع:
برای دیدن مطالبی که این پست برگزیده‌ی آن‌هاست، می‌توانید فید لینک‌دونی گزاره‌ها را در فیدخوان‌تان (اینوریدر به‌یاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
لینک مطالبی که توصیه می‌کنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده می‌شوند. ضمنا لینک‌هایی را که از نظر من تنها خواندن عنوان‌شان کفایت می‌کند، با پس‌زمینه‌ی زرد رنگ نمایش می‌دهم.
وبلاگ‌ها و سایت‌های خودتان یا مورد علاقه‌تان را به من معرفی کنید تا فهرست خواندنی‌های من (و البته خود شما!) کامل‌تر شود.
من مسئولیتی در مورد دزدی محتوا در سایت‌های مورد مطالعه‌ام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسنده‌ی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراض‌تان را برای‌م بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذف‌ش کنم.
برای دیدن مطالبی که این پست برگزیده‌ی آن‌هاست، می‌توانید فید لینک‌دونی گزاره‌ها را در فیدخوان‌تان (اینوریدر به‌یاد مرحوم گودر!) دنبال کنید.
لینک مطالبی که توصیه می‌کنم حتما بخوانید، با رنگ قرمز نمایش داده می‌شوند. ضمنا لینک‌هایی را که از نظر من تنها خواندن عنوان‌شان کفایت می‌کند، با پس‌زمینه‌ی زرد رنگ نمایش می‌دهم.
وبلاگ‌ها و سایت‌های خودتان یا مورد علاقه‌تان را به من معرفی کنید تا فهرست خواندنی‌های من (و البته خود شما!) کامل‌تر شود.
من مسئولیتی در مورد دزدی محتوا در سایت‌های مورد مطالعه‌ام ندارم. اگر چنین اشتباهی صورت بپذیرد، مسئولیت با نویسنده‌ی سایت مورد نظر است. اما لطفا اعتراض‌تان را برای‌م بنویسید تا مطلب مورد نظر را از این فهرست منتخب حذف‌ش کنم.
و داستان به اینجا رسید که قرار شد رؤیاهای‌م را زندگی کنم. 🙂 این اولین باری نبود که چنین تصمیمی می‌گرفتم. پیش از این تصمیم هم چند باری تصمیمی گرفته بودم که ایده‌های‌م را در عمل اجرا کنم؛ اما تقریبا جز گزاره‌ها هیچ کدام به نتیجه‌ی خاصی نرسیده بودند. بارها فکر کردم چرا؟ من متوجه شدم که دو مشکل اصلی دارم:
۱- تمام نکردن کارهایی که شروع می‌کنم.
۲- شروع نکردن کارهایی که باید آغازشان کرد.
اما چرا؟ دلایل مختلفی برای این موضوع وجود داشته که موضوع یادداشت این هفته مهم‌‌ترینِ آن‌ها است و هفته‌های بعد به دیگر دلایل مهمی می‌رسیم که من کشف‌شان کرده‌ام.
دست کم از سال ۹۰ برای اجرای برخی ایده‌های‌ام در فضای مجازی در قالب کسب‌وکار شروع به تلاش کرده‌ام. اما یک نکته همیشه در کارهایی که شروع کردم برای‌م جزو اصول بدیهی محسوب می‌شد: من ایده‌پرداز خوبی هستم؛ اما مجری خوبی نیستم. به‌جای آن، برند شخصی و شبکه‌ی ارتباطی خوبی از افراد متخصص ـ به‌ویژه در حوزه‌ی فنی ـ دارم که می‌توانم از این روابط برای اجرای ایده‌های‌م و راه انداختن کسب‌وکارم استفاده کنم. چشم‌انداز مسیر همیشه بسیار مثبت به‌نظر می‌رسید؛ اما حالا بعد از مدت‌ها تلاش به‌صراحت اعتراف می‌کنم هیچ یک از چیزهایی که من فکر می‌کردم، در عمل کار نکردند. اما از آن مهم‌تر نکته‌ی دیگری بود که بعدها متوجه شده بودم تا اینکه …
روزی خدمت دوست بزرگوارم آقای مدیرعامل بودم و با هیجان بسیار برای ایشان تعریف کردم که: “یک ایدهی بسیار جذاب دارم. یک روش نوآورانه‌ی آموزشی که می‌ترکاند!” بعد برای آقای مدیرعامل توضیح دادم که این ایده دقیقا چیست و چرا و چطور کار می‌کند. آقای مدیرعامل از من پرسید: “عالیه؛ خوب چطوری می‌خواهی اجرای‌ش کنی؟” گفتم: “قرار شده با تیم فنی شرکت یکی از دوستان‌م این کار را انجام بدیم. خیلی خوبه این روش، چون هزینه‌ای برای من نداره عملا و من روی ایده‌پردازی‌م متمرکز می‌شم.” آقای مدیرعامل گفت: “من تجربه‌‌ام نشون می‌ده که باید خودت بری وسط گود برای اجرا کردن‌ش. اگر این ایده خیلی خوبه و به اون اعتقاد داری، چرا نمی‌خواهی روی این ایده سرمایه‌گذاری کنی؟ فکر می‌کنی اون شرکت با این توضیحاتی که برای من دادی این پروژه را در اولویت کارهای خودش قرار می‌ده؟” هاج و واج آقای مدیرعامل را نگاه کردم. ضربه‌ی شدیدی به “چینی نازک” باورهای من درباره‌ی چگونگی راه انداختن کسب‌وکار مبتنی بر یک ایدهی نوآورانه وارد شده بود. اما آقای مدیرعامل جملهی کوبنده‌ی دیگری را هم آماده کرده بود: “ایده‌ات را اول به خودت بفروش و حاضر باش روی اون وقت و سرمایه صرف کنی، بعد به‌سراغ دیگران برو!”
چند روزی تمام وقتم را به حرفهای آقای مدیرعامل فکر می‌کردم، به‌ویژه جملهی آخر که دوباره من را متوجه یک پیش‌فرض اشتباه در تفکرم کرده بود: “برج عاج‌نشین بودن.” من برای اجرای کوچک‌ترین ایده‌ام همیشه دنبال دیگری بودم که آن را اجرا کند و از آن‌جایی که خیلی وقت‌ها فرد به اهمیت و ماهیت ایده آگاهی چندانی نداشت، عملا هیچ اتفاقی نمی‌افتاد. اما آخر چرا؟
تا اواخر سال ۱۳۹۰ که در محل کار اول‌م کار می‌کردم، خودم را یک مشاور متعهد تمام‌وقت به آن شرکت می‌دانستم. تمام ایده‌های‌م را در سبد شرکت محل کارم می‌چیدم و هیچ کدام‌شان هم به‌دلایل مختلف به نتیجه نمی‌رسید! سال ۱۳۹۱ را که در محل کار جدیدم شروع کردم، کم‌کم فرصت کار کردن به‌صورت مستقل و خارج از کار شرکتی هم برای من فراهم شد. در فاصلهی بهار ۱۳۹۱ تا زمستان ۱۳۹۲ بیش از ده پروژه‌ی مستقل مشاوره را به‌سرانجام رساندم که اگر چه اغلب آن‌ها بسیار کوچک بودند و درآمد چندان بالایی هم برای من نداشتند؛ اما تجاربی بسیار گران‌بها برای من به‌همراه داشتند. مهم‌ترین تجربه هم به‌سادگی این بود که: “می‌شود و می‌توانم برای دیگران هم کار نکنم!” تجربه‌ی مذاکره برای گرفتن پروژه‌های مشاوره‌ی مختلف، تجربه‌ی مدیریت پروژه و تعامل با مشتری به من نشان داد که خودم هم می‌توانم یک کار را از ابتدا شروع کنم و به‌پایان برسانم (در محل کار قبلی من همیشه یک کارشناس عالی بودم نه یک مدیر خوب!)
اما هنوز یک جای کار می‌لنگید. من به ایده‌ام اعتقاد داشتم و توان اجرای آن (جز در مورد مسائل فنی مثل طراحی وب و اپلیکیشن) را در خود می‌دیدم؛ اما همچنان حاضر نبودم روی ایده‌ام وقت و سرمایه‌ام را بگذارم. هنوز به قول آقای مدیرعامل نتوانسته بودم ایده‌ام را به خودم بفروشم. چرا؟ هفته‌ی بعد برای‌تان خواهم نوشت.
پ.ن. برای مطالعه‌ی تمامی قسمت‌های این مجموعه یادداشت‌ها به اینجا مراجعه کنید.
هر ایدهی کسب‌وکار برای زنده ماندن نیازمند خلق ارزش برای مشتری و کسب درآمد از راه فروش این ارزش به مشتری است. بهترین ایدهی کسب‌وکار دنیا بدون مشتری معنایی ندارد و بدترین ایده هم اگر مشتری داشته باشد ـ فارغ از هر گونه قضاوت ارزشی ـ می‌تواند در بازار موفق باشد. بنابراین در هنگام راه‌اندازی یک کسب‌وکار جدید باید بیش از هر عامل دیگری به دو متغیر جدی “ارزش” و “مشتری” توجه داشت.
کشف مفاهیم اساسی “ارزش” و “مشتری” و ارتباط میان این دو برای هر ایدهی کسب‌وکار مهم‌ترین گام در فرایند طراحی کسب‌وکار جدید است. نقطه‌ی شروع این فرایند از “بازار” و دنیای واقعی است: ما لازم است با کشف دقیق نیازهای بازار و مشتری تلاش کنیم ارزشی را برای مشتری طراحی و به او عرضه نماییم که حاضر باشد در برابر آن پول معقولی را بپردازد. این درآمد معقول شامل پوشش کامل هزینه‌های راه‌اندازی، توسعه و نگه‌داشت کسب‌وکار به‌همراه میزان لازم و توجیه‌پذیری سود برای این سرمایه‌گذاری است.
این شکل هدف‌گذاری برای کسب‌وکار لزوما اشتباه نیست؛ اما همهی حقیقت دنیای کسب‌وکار را هم نشان نمی‌دهد. کسب‌وکار چیزی فراتر از کسب درآمد صرف است. بیایید کمی به عقب‌تر برگردیم. کسب‌وکار چرا ایجاد می‌شود؟ داستان هر کسب‌وکاری از کشف یک نیاز یا مسئله توسط بنیان‌گذار کسب‌وکار آغاز می‌شود. اما کشف مشکل / نیاز یا داشتن یک ایدهی کسب‌وکاری عالی نقطه‌ی پایانی مسیر کارآفرین داستان ما برای ایجاد کسب‌وکار سودآور و عالی نیست. این نیاز / مسئله / ایده باید تبدیل به یک محصول / خدمت مشخص شود، مشتری دست به‌نقدش پیدا شود، مدل اجرایی و ابزارهای لازم برای کار کردن کسب‌وکار طراحی و ایجاد شوند و سایر فعالیت‌های لازم برای طراحی و راه‌اندازی کسب‌وکار نیز انجام گیرند.
حالا بیایید از یک زاویه‌ی دید دیگر نیز به داستان یک کسب‌وکار نگاه کنیم: اگر روزی از شما بپرسند که کسب‌وکارتان را در یک جملهی کوتاه تعریف کنید، چه پاسخی خواهید داد؟ پاسخ چنین سؤالی برای بسیاری از افراد روشن است: “محصول / خدمت (الف) را به مشتریان می‌فروشیم.” اما آیا این پاسخ، می‌تواند به‌شکل کاملی معرف کسب‌وکار شما باشد؟ آیا خودتان را راضی می‌کند؟ معروف است استیو جابز زمانی که قصد داشت جاناتان اسکولی مدیرعامل پپسی را به حضور در اپل راضی کند از او پرسید: “دوست داری تا آخر عمرت آب‌شکردار (نوشابه!) بفروشی یا در اپل دنیا را تغییر دهی؟” گر چه اغراق یکی از ویژگی‌های جدی شخصیت مدیریتی جابز بود؛ اما نوع نگاه او به دنیای کسب‌وکار جای تأمل جدی دارد.
جابز از چه سخن می‌گفت؟ چطور می‌شود آن‌چه یک کسب‌وکار مثل اپل می‌فروشد تغییر دادن جهان باشد؟ پاسخ این سؤال به همان ماجرای “کسب‌وکار در یک جمله” بازمی‌گردد: اینکه شما می‌خواهید کسب‌وکارتان چگونه شناخته شود. این ویژگی که برگرفته از نیاز / مسئله‌ای است که قصد دارید در کسب‌وکارتان آن را حل کنید، را می‌توان به این شکل تعریف کرد: “کسب‌وکار یعنی خلق ارزش برای مشتری.” ارزش کسب‌وکار و ارزش‌آفرینی برای مشتری، کلیدواژه‌ها‌ی اصلی دنیای تجارت و کارآفرینی محسوب می‌شوند. طراحی، تولید و فروش و عرضه‌ی محصولات و خدمات خود و با پاسخ‌گویی به نیازهای مشتری یا حل مسائل آن‌ها همگی به خلق ارزشی برای مشتری منجر می‌شوند. مشتری برای بهره‌مندی از این ارزش خلق شده توسط کسب‌وکار شما است که به شما پول پرداخت می‌کند. نوع نگاه شما به “ارزش کسب‌وکار” تعیین‌کننده‌ی میزان موفقیت شما در بازار خواهد بود: می‌توانید ارزش را فروش محصول / خدمت به مشتری و کسب‌وکار تعریف می‌کنید و می‌توانید ارزش را حل مسئله‌ی مشتری یا پاسخ‌گویی به نیاز او تعریف کنید. تفاوت میان اولی و دومی را می‌توانید در تاریخ کسب‌وکار به‌خوبی بیابید. اولی به شرکت‌هایی تعلق دارد که روزی محصولات‌شان لرزه بر اندام رقبا می‌انداختند؛ اما امروز کمتر کسی حتی نام آن‌ها را شنیده است. دومی اما مربوط به کسب‌وکارهای پایداری است که مرزهای
حال این سؤال پیش می‌آید که ارزش کسب‌وکار من چیست و چگونه آن را کشف کنم؟ برای کشف این ارزش، لازم نیست کار عجیب و غریبی انجام دهید. فکر کنید، تحقیق کنید، اطلاعات جمع‌آوری و آن‌ها را تحلیل کنید، با مشتریان و متخصصان صنعت یا حوزه‌ی کاری خود گفتگو کنید و از کمک گرفتن از مشاوران و مربیان کسب‌وکار غافل نشوید. نتیجه‌ی کار می‌تواند شامل فهرستی از نیازها / مسائل موجود در حوزه‌ی کاری شما و مرتبط با ایدهی کسب‌وکارتان باشد. حالا به‌دنبال “راه‌حلی” بگردید که به این نیازها پاسخ بدهد و آن مشکلات را حل کند. روی “راه‌حل” تأکید می‌کنم؛ چون تجربه نشان می‌دهد در همین مرحله باز هم بسیاری از ما به‌دنبال خلق محصول یا خدمتی می‌رویم که قرار است به نیازی پاسخ دهد یا مشکلی را حل کند.
“راه‌حل” چیزی فراتر از یک محصول یا خدمت است؛ اگر چه می‌تواند واقعا فقط شامل یک محصول / خدمت باشد. راه‌حل معمولا مجموعه‌ای از یک محصول / خدمت و گروهی از خدمات مرتبط است. شاید محصول / خدمت اصلی بتواند بخش عمده‌ای از مشکل مشتری را حل کند یا به نیازهای اصلی او پاسخ بدهد؛ اما همیشه چیزهای دیگری باقی می‌مانند که در نگاه اول چندان مهم نیست ولی در عمل چرا. خیلی وقت‌ها کلید اصلی موفقیت کسب‌وکار در همین ارزش‌های حاشیه‌ای نهفته است. یک راهکار جامع همهی این ارزش‌ها را در قالب یک سبد محصول و خدمت اثربخش در اختیار مشتری قرار می‌دهد.
برای کشف بهتر “ارزش‌های مشتری” خوب است نگاهی هم به سه نوع بازار اصلی هر کسب‌وکار داشته باشیم:
مصرف‌کنندگان: منظور همین مردم کوچه و بازار و آدم‌های دور و بر خودمان هستند؛ افرادی مثل شما که خودشان برای خرید کردن از شما تصمیم می‌گیرند و بعد دست در جیب مبارک می‌کنند و شما را خوش‌حال!
کسب‌وکارها: سازمان / شرکت / مؤسسه یا هر هویت حقوقی غیردولتی هم نیازهایی دارند که لازم است از بیرون خود آن‌ها را تأمین و خریداری کنند.
دولت: بدیهی است که دولت هم نیازهایی دارد که یا در بخش دولتی قابل تأمین نیست و یا برای افزایش بهره‌وری و کاهش هزینه‌ها، “برون‌سپاری” آن به بخش خصوصی صرفه‌ی بیش‌تری دارد.
بدین ترتیب شما در هر کسب‌وکاری با سه نوع الگوی فروش اصلی مواجهید: فروش به مصرف‌کننده (اصطلاحا B2C)، فروش به کسب‌وکارها (اصطلاحا B2B) و فروش به دولت (B2G.)
بنابراین برای تصمیم‌گیری جهت کشف “ارزش‌های مشتری” کسب‌وکار خود، لازم است کشف کنید کسب‌وکار شما در کدام یک از این سه الگو بهتر کار می‌کند و چگونه و با چه ارزش مشتری این اتفاق رخ می‌دهد؟ برای یافتن پاسخ این سؤال با توجه به ماهیت کسب‌وکارتان لازم است سه نوع سؤال از خودتان بپرسید:
کسب‌وکار شما در کدام الگو بیشتر یا راحت‌تر می‌فروشد؟ اندازه‌ی بالقوه‌ی کل بازار ایدهی شما در هر الگو چقدر است؟ (این عدد می‌تواند صفر تا بی‌نهایت باشد!) در کدام الگو می‌توان با دردسر کم‌تری محصول / خدمت را فروخت؟ محاسبه‌ی نسبت درآمد احتمالی به دردسر احتمالی در اینجا می‌تواند معیار خوبی در اختیار شما قرار دهد. لازم است توجه کنید که هدف ما کشف این نکته است که در کدام نوع بازار چه ارزش‌های مشتری قابل ارائه است (منظور راهکار است نه لزوما محصول یا خدمت) و کدام ارزش در کدام بازار سودآوری بهتر و پایدارتری دارد.
وارد شدن به بازار با کدام الگو راحت‌تر است؟ در کدام الگو قانع کردن مشتریان اولیه راحت‌تر است؟ کدام الگو سرمایه‌ی اولیه‌ی کم‌تری نیاز دارد؟ کدام الگو به سرمایه‌گذاری و منابع کم‌تری نیاز دارد؟ دسترسی به فناوری‌ها و ابزارهای مورد نیاز برای اجرا کردن ایده در کدام بازار فراهم‌تر است؟ در کدام بازار رقبای کمتر یا ضعیف‌تری وجود دارند؟ آیا می‌توانم به‌راحتی سهم بازار رقبا را از آن‌ها بگیرم؟ چطور باید این کار را انجام بدهم و آیا می‌توانم؟ سؤال‌هایی مثل این‌ها به شما کمک می‌کند تا نقطه‌ی شروع راه‌اندازی یا توسعه‌ی کسب‌وکارتان را درست انتخاب کنید. در موفقیت کسب‌وکار، کلیدی‌ترین نکته همین انتخاب است. بعدها با موفقیت کسب‌وکار می‌توانید سراغ سایر الگوهای کسب‌وکار هم بروید.
با به‌کارگیری کدام الگو امکان رشد و توسعه‌ی کسب‌وکار در آینده بهتر و راحت‌تر است؟ آیا مشتریان این کسب‌وکار افراد یا سازمان‌های محدودی هستند که بالاخره روزی مشتریان آن به‌پایان می‌رسد یا بازار این‌قدر بزرگ است که هر چقدر هم مشتری جدید پیدا کنیم بازار تمام‌شدنی نیست؟ در کدام بازار کسب‌وکار شما ایدهی کسب‌وکار شما از نظر “ارزش‌آفرینی” برای مشتری و میزان ریسک‌های موجود تداوم بیش‌تری می‌تواند داشته باشد؟ وضعیت رقابت در حال و آینده در این بازار چگونه است؟ آیا در آینده می‌توانم در برابر رقبا سهم بازار حداقلی برای بقا داشته باشم و چطور؟ (مثلا با کیفیت، نوآوری در محصول / خدمت / قیمت و …)
سؤالاتی از این دست به شما برای کشف “ارزش‌های مشتری” که به خلق یک کسب‌وکار سودآور و درآمدزا می‌انجامند کمک خواهند داد.
پ.ن. این مقاله پیش از این در شماره‌ی مهر ۱۳۹۳ ماه‌نامه‌ی تدبیر چاپ شده است.
