درس‌هایی از فوتبال برای کسب و کار (۶۰)

ـ این‌جا دفترچه‌ی یادداشت‌ آن‌لاین یک جوان (!؟) سابقِ حالا ۴۰ ساله است که بعد از خواندن یک رشته‌ی مهندسی، پاسخ سؤال‌های بی پایان‌ش در زمینه‌ی بنیادهای زندگی را در علمی به‌نام «مدیریت» کشف کرد! جوانی که مدیریت را علم می‌داند و می‌خواهد علاقه‌ی شدیدش به این علم را با دیگران هم تقسیم کند!
علی نعمتی شهاب
Latest posts by علی نعمتی شهاب (see all)

“موضوعی که در زمان فوتبالم خیلی مرا آزار می‌داد این بود که هر از گاهی توپ را به من می‌دادند و نمی‌دانستم با آن چه کنم و بدین ترتیب حریفان به سمت من آمده و توپ را می گرفتند و من باعث بی‌آبرویی می‌شدم. به‌عنوان یک مربی به خودم قول داده‌ام که هیچ‌گاه نباید بگذارم بازیکنانم درچنین شرایطی قرار گیرند. برای همین وقتی توپ به آن‌ها می‌رسد، می‌دانند که باید آن را کجا بفرستند و اگر آن‌جا هیچ‌کس نیست، تقصیر بازیکنی نیست که توپ را شوت کرده، بلکه تقصیر شخصی است که در جای مناسب برای دریافت آن نبوده است.” (آنتونیو کونته مربی موفق این فصل یوونتوس در مورد فلسفه‌ی مربی‌گری‌اش؛ این‌جا)

بدون شرح: به‌ترین تعریف برای نقش مدیران و ره‌بران در سازمان‌‌ها!

پ.ن. از مشکلات پیش‌بینی نشده‌ای که در دو روز اخیر بابت تعویض میزبان سایت پیش آمد از خوانندگان گزاره‌ها پوزش می‌طلبم. خوش‌بختانه مشکلات سایت برطرف شده و دوباره در خدمت شما خواهم بود.

دوست داشتم!
۰

نقشه‌ی شادی فعالیت‌های بشری!

ـ این‌جا دفترچه‌ی یادداشت‌ آن‌لاین یک جوان (!؟) سابقِ حالا ۴۰ ساله است که بعد از خواندن یک رشته‌ی مهندسی، پاسخ سؤال‌های بی پایان‌ش در زمینه‌ی بنیادهای زندگی را در علمی به‌نام «مدیریت» کشف کرد! جوانی که مدیریت را علم می‌داند و می‌خواهد علاقه‌ی شدیدش به این علم را با دیگران هم تقسیم کند!
علی نعمتی شهاب
Latest posts by علی نعمتی شهاب (see all)

پدید آمدن فناوری‌های جدید از یک سو باعث به‌بود زندگی ما مردم عادی می‌شود و از یک سو به محققان هم اجازه می‌دهد تا به‌تر تحقیق کنند. یکی از محدودیت‌های پژوهش‌گران تا همین سال‌های اخیر، سخت بودن مشاهده‌ی فعالیت‌های انسان‌ها در طول انجام فعالیت‌های روزمره‌ی آن‌ها بوده است. این محدودیت اما امروز با کمک ابزارهای نوین فناوری از بین رفته است. یک مثال جالب‌ش تحقیقی است که از سال ۲۰۰۹ آغاز شده و رابطه‌ی شادی را با فعالیت‌های روزمره‌ی انسان‌ها می‌سنجد. یک اپلیکیشن روی آی‌فون ۱۵ هزار نفر (!) در ۸۳ کشور نصب شده و آن‌ها هر روز چند بار در آن ثبت می‌کنند که در آن لحظه‌ی خاص در حال چه کاری هستند (با انتخاب از میان ۲۲ دسته فعالیت روزمره‌ی انسان‌ها مثل کار کردن یا مطالعه)، چه احساسی (در یک مقیاس ۵ تایی از “خیلی بد” تا “خیلی خوب”) دارند و از نظر فاکتورهایی مثل بهره‌وری، وضعیت محیطی، میزان و کیفیت خواب و تعاملات اجتماعی در چه وضعیتی به‌سر می‌برند.

این تحقیق به‌جای پرسیدن این‌که “چه کسی شاد است؟” به‌دنبال پاسخ سؤالی مهم‌تر و جذاب‌تر بوده است: “چه زمانی شادتر هستید!؟” و بر این اساس در طول دو سال اخیر بیش از ۵۰۰ میلیون رکورد اطلاعات در آن جمع‌آوری شده است. چند تا از یافته‌های جالب این تحقیق را ببینیم:

ـ ذهن انسان‌ها در بیش از ۵۰ درصد موارد دچار درگیری و دغدغه است و این باعث می‌شود تا حال و حوصله‌ی کم‌تری داشته باشند. عجیب‌تر این‌که حتا درگیری‌های ذهنی مثبت‌ (مثل فکر کردن به اتفاقات خوبی که اخیرا افتاده) هم اثر مثبتی ندارند! جالب است که میزان درگیری ذهنی وابسته به نوع کاری است که داریم انجام می‌دهیم؛ مثلا ۶۰ درصد در زمان رفت و آمد و ۳۰ درصد در زمان گفتگو با دیگران.

ـ با توجه به نکته‌ی بالایی، بهینه‌سازی وضعیت احساسی‌مان، لازم است غیر از وضعیت روحی و روانی‌مان به کارهایی که بدن‌مان دارد انجام می‌دهد هم توجه کنیم! مثلا وقتی یک روز صبح جمعه که از خوب برمی‌خیزیم و با خودمان می‌گوییم: “امروز می‌خوام چی کار کنم؟” باید حواس‌مان باشد که قرار است امروز برویم کوه! بنابراین غیر از این سؤال باید از خودمان این را هم بپرسیم که: “امروز می‌خوام چه کاری با ذهن‌م بکنم!؟”

ـ دغدغه‌های ذهنی علاوه بر کاهش احساس شادی آدم‌ها، بهره‌وری آن‌ها را هم کاهش می‌دهد. بنابراین در استرس نگه‌داشتن آدم‌ها، رویکرد خوبی برای کار کشیدن از آن‌ها نیست!

ـ آدم‌ها خیلی بیش‌تر از آن‌ چیزی که حتا بشود تصور کرد به مشکلات شخصی‌شان در طول روز کاری فکر می‌کنند: ۵۰ درصد!!! (اینو راست گفته واقعا)

ـ میزان احساس شادی هر انسان لحظه به لحظه متفاوت است (اینو همه‌مون می‌دونستیم البته!) ضمنا میزان احساس شادی آدم‌ها در محیط کارشان هم متغیر است و به تجربیات روزمره‌شان وابسته است ـ از همکارانی که هر روز با آن‌ها تعامل دارند گرفته تا پروژه‌ای که روی آن کار می‌کنند و …

ـ و اما جالب‌‌ترین نتیجه: براساس اطلاعات به‌دست آمده در این تحقیق “نقشه‌ی شادی فعالیت‌های بشری” ترسیم شده است که در شکل زیر آن را می‌بینید:

روی این نقشه هر چقدر فعالیتی به سمت راست نزدیک‌تر باشد، شادی بیش‌تری ایجاد می‌کند. ضمنا قطر دایره‌ها نشان‌دهنده‌ی میزان علاقه‌ی آدم‌ها به انجام آن فعالیت مشخص است (یعنی هر چقدر قطرش بیش‌تر باشد، به‌صورت متوسط علاقه به آن بیش‌تر است.)

شاید بد نباشد ما که از این اپلیکیشن محرومیم، خودمان این کار را برای خودمان انجام دهیم!

منبع

دوست داشتم!
۴

لینک‌های هفته (۷۹)

ـ این‌جا دفترچه‌ی یادداشت‌ آن‌لاین یک جوان (!؟) سابقِ حالا ۴۰ ساله است که بعد از خواندن یک رشته‌ی مهندسی، پاسخ سؤال‌های بی پایان‌ش در زمینه‌ی بنیادهای زندگی را در علمی به‌نام «مدیریت» کشف کرد! جوانی که مدیریت را علم می‌داند و می‌خواهد علاقه‌ی شدیدش به این علم را با دیگران هم تقسیم کند!
علی نعمتی شهاب
Latest posts by علی نعمتی شهاب (see all)

واقعیت این است که لینک‌ها را خونده بودم؛ ولی نشد بنویسم تا الان! 🙁 کلا هم چه هفته‌ی کم‌لینکی بود!؟

پیش از شروع:

  1. برای دیدن مطالبی که این پست برگزیده‌ی آن‌هاست، می‌توانید فید لینک‌دونی گزاره‌ها را در فیدخوان یا گودرتان دنبال کنید.
  2. لینک‌های توصیه شده توسط من با رنگ قرمز نمایش داده می‌شوند.
  3. برای مرور سریع‌تر مطالب، لینک‌هایی را که از نظر من تنها خواندن عنوان‌شان کفایت می‌کند، با پس‌زمینه‌ی زرد رنگ نمایش می‌دهم.

جامعه‌شناسی، سلامت و روان‌شناسی و کار حرفه‌ای:

ویژگی‌هایی که باعث موفقیت زاکربرگ شدند (مهران نصر؛ رسانه‌های امروز)

The Last Mile (این نوشته‌ی بهاره را در تبریک موفقیت اصغر آقای فرهادی در اسکار خیلی دوست داشتم …) (بهاره حسینی؛ The Notes)

بدترین اشتباهی که ممکن است در هنگام مصاحبه شغلی مرتکب شوید (این نیام یراقی عزیز مدت‌ها بود که نبود؛ من انگار تله‌پاتی داشتم باهاش که همین‌ که یادش افتادم؛ نوشت و چه نکته‌ی مهمی را هم!)

مدیریت و کار‌آفرینی:

معرفی کتاب «راه مکنزی» (خوش‌حال‌م یک نفر دیگر غیر از من هم نوشتن در مورد مشاوره‌ی مدیریت را جدی گرفت!) (ابراهیم حیدری)

آموزش را شخصی کنیم (کشف این هفته وبلاگ “آموزش مجازی” دوست خوب‌م خانم اسما کروبی)

بازاریابی با موبایل،رونق در کسب و کار

A Day in the Life of Director of Process Excellence and Change Management by Diane Francisco (نوشته‌ی جذاب این خانم مدیر تعالی فرایندها را از دست ندید!)

فناوری اطلاعات و ارتباطات:

اگر اندروید «دزدی» است، پس آی‌فون هم یک محصول دزدی است! (دکتر علی رضا مجیدی؛ یک پزشک)

برنامه‌های افزودنی Chrome برای ایران (وبلاگ رسمی گوگل به‌زبان فارسی و با تشکر از نارنجی به‌خاطر این حرکت عالی!)

چرا App Store و Android market به روی ایران بسته است؟ (وب‌شهر)

تهدیدات سایبری در یکسال گذشته و چشم‏انداز آینده (فارنت)

ختم کلام: تمام چیزهایی که لازم است درباره پینترست بدانید! (فارنت) (عاااالیه این پینترست. اگر کسی دعوت‌نامه می‌خواد به من ایمیل بزنه.)

قطعی شد: هفدهم اسفندماه منتظر رونمایی از آی‌پد جدید اپل باشید! (فارنت)

آخرین آمار از دنیای فناوری اطلاعات و ارتباطات

اپل در میان ۵۰ شرکت برتر اول شد (از نظر نوآوری)

آغاز جنگ میان مایکروسافت و گوگل (بر سر پتنت‌های موتورولا …) و شکست اپل از موتورولا (بالاخره یکی دعوای حقوقی را سر نقض پتنت از اپل برد!!!)

ویندوز ۸ برروی انواع مختلف تبلت ها کار می کند اما قادر به اجرای کلیه نرم افزارهای دسکتاپ نیست

تبلت گوگل از آوریل وارد مرحله تولید می‌شود

چطور پسوردهای ذخیره شده در کروم را ببینیم (مجله‌ی اینترنتی گویا آی‌تی)

کارت ملی هوشمند جایگزین شناسنامه می‌شود

برنامه‌های IT کشور در گفت‌وگو با معاون وزیر ارتباطات

اقتصاد:

به بهانه اسکار اصغر: اقتصاد سوپراستارها (حامد قدوسی؛ یک لیوان چای داغ)

Making Exportable Goods Is Key to Job Growth

دوست داشتم!
۰

انتشار ویرایش جدید مدل مرجع فرایندی APQC PCF

ـ این‌جا دفترچه‌ی یادداشت‌ آن‌لاین یک جوان (!؟) سابقِ حالا ۴۰ ساله است که بعد از خواندن یک رشته‌ی مهندسی، پاسخ سؤال‌های بی پایان‌ش در زمینه‌ی بنیادهای زندگی را در علمی به‌نام «مدیریت» کشف کرد! جوانی که مدیریت را علم می‌داند و می‌خواهد علاقه‌ی شدیدش به این علم را با دیگران هم تقسیم کند!
علی نعمتی شهاب
Latest posts by علی نعمتی شهاب (see all)

قبلا در مورد مدل مرجع فرایندی مرکز بهره‌وری و کیفیت آمریکا با عنوان APQC PCF مطالبی داشته‌ام. این مدل، به‌ترین و کامل‌ترین مدل مرجع فرایندی در دنیا محسوب می‌شود. این مدل نتیجه‌ی بهینه‌کاوی بنیاد APQC با مشارکت بسیاری از شرکت‌های معظم دنیا است. این مدل می‌تواند برای تکمیل معماری فرایندی سازمان در سطوح مختلف اجزای این معماری مورد استفاده قرار بگیرد.

بنیاد APQC همین اواخر ویرایش جدید (۵٫۰٫۲) مدل فراصنعتی یا عمومی (Cross Industry) خود را منتشر کرده است که می‌توانید از این‌جا در قالب فایل PDF یا اکسل دانلودش کنید. طبق سند یادداشت انتشار این مدل، تغییرات این سند نسبت به ویرایش قبل،بسیار کم هستند و شامل تغییراتی در سطح لایه‌ی فعالیت‌ها (Activity) مدل است. تعدادی فعالیت مورد نیاز به فرایندهای مربوط اضافه شدند و چند فعالیت تکراری هم حذف شده‌اند. عبارات برخی فعالیت‌‌ها هم ویرایش شده‌اند.

پ.ن. من در زمینه‌ی سفارشی‌سازی، به‌کارگیری و طراحی فرایندهای سازمان براساس مدل APQC PCF تجارب مفیدی داشته‌ام (رزومه‌ی من)‌ و بر این اساس برای ارائه‌ی خدمات مشاوره و آموزش به سازمان‌ها در زمینه‌ی بهبود و بازطراحی و بازمهندسی فرایندهای کسب و کار براساس مدل مرجع APQC PCF و سایر مدل‌های مرجع آمادگی دارم. در صورت تمایل می‌توانید برای دریافت کاتالوگ خدمات مشاوره و آموزش در این زمینه یا طرح سؤالات فنی خود با من تماس بگیرید.

به‌زودی بسته‌ی کاملی از مستندات و فایل‌های راهنمای مربوط به مهندسی فرایندها ـ به‌ویژه در حوزه‌ی مدل APQC PCF ـ (شامل: کتاب، راهنماها، فرم‌ها و تمپلیت‌های مربوط به فازهای مختلف مهندسی فرایندها، نمونه‌های بهترین فرایندها و …) برای استفاده آماده خواهد شد. برای اطلاع یافتن از عرضه‌ی این بسته جهت خریداری آن لطفا ایمیل‌تان را این‌جا ثبت فرمایید.

دوست داشتم!
۲۵

ها کردن دست‌های تهی …

ـ این‌جا دفترچه‌ی یادداشت‌ آن‌لاین یک جوان (!؟) سابقِ حالا ۴۰ ساله است که بعد از خواندن یک رشته‌ی مهندسی، پاسخ سؤال‌های بی پایان‌ش در زمینه‌ی بنیادهای زندگی را در علمی به‌نام «مدیریت» کشف کرد! جوانی که مدیریت را علم می‌داند و می‌خواهد علاقه‌ی شدیدش به این علم را با دیگران هم تقسیم کند!
علی نعمتی شهاب
Latest posts by علی نعمتی شهاب (see all)

مرا یک شب تحمل کن که تا باور کنی ای دوست!
چه گونه با جنون خود مدارا می‌کنم هر شب

چنان دستم تهی گردیده از گرمای دست تو
که این یخ کرده را از بی‌کسی «ها» می‌کنم هر شب …

محمد علی بهمنی

دوست داشتم!
۰

درس‌‌هایی از فوتبال برای کسب و کار (۵۹)

ـ این‌جا دفترچه‌ی یادداشت‌ آن‌لاین یک جوان (!؟) سابقِ حالا ۴۰ ساله است که بعد از خواندن یک رشته‌ی مهندسی، پاسخ سؤال‌های بی پایان‌ش در زمینه‌ی بنیادهای زندگی را در علمی به‌نام «مدیریت» کشف کرد! جوانی که مدیریت را علم می‌داند و می‌خواهد علاقه‌ی شدیدش به این علم را با دیگران هم تقسیم کند!
علی نعمتی شهاب
Latest posts by علی نعمتی شهاب (see all)

“چه امیدهایی برای ۲۰۱۲ دارید ؟
این که سال بعد در همین زمان در همین‌جا باشم. این یک رؤیای خوب شخصی برای سال ۲۰۱۲ است. از نظر حرفه‌ای می‌خواهم به بیش‌ترین رضایت ممکن برسم، هر چند که شاید گاهی همه چیز مربوط به ما نباشد.” (ایکر کاسیاس؛ این‌جا)

هدفِ حرفه‌ای شما چیست؟ کاسیاس چقدر قشنگ گفته باید این هدف چه باشد: کسب بیش‌ترین رضایت ممکن از خود و کارهای‌مان.

دوست داشتم!
۲

برگزاری کارگاه آموزشی تفکر طراحی رضا بهرامی

ـ این‌جا دفترچه‌ی یادداشت‌ آن‌لاین یک جوان (!؟) سابقِ حالا ۴۰ ساله است که بعد از خواندن یک رشته‌ی مهندسی، پاسخ سؤال‌های بی پایان‌ش در زمینه‌ی بنیادهای زندگی را در علمی به‌نام «مدیریت» کشف کرد! جوانی که مدیریت را علم می‌داند و می‌خواهد علاقه‌ی شدیدش به این علم را با دیگران هم تقسیم کند!
علی نعمتی شهاب
Latest posts by علی نعمتی شهاب (see all)

تفکر طراحی یکی از جذاب‌ترین و جدیدترین موضوعاتی است که در دنیای مدیریت و تجارت راه خود را گشوده است. این شکل تفکر به موضوع طراحی همانند یک فرایند می‌نگرد و نه یک فعالیت مقطعی و ایستا. تفکر طراحی، خلاقیت را با رویکرد ساختاریافته و متدولوژیک در هم می‌آمیزد تا نوآوری ایجاد کند. در واقع تفکر طراحی به‌دنبال این است که به نه فقط هنرمندان بلکه به همه‌ی افرادی که به‌نوعی با موضوع “طراحی” درگیرند (از منِ مشاور که باید وضعیت مطلوب سازمان مشتری را طراحی کنم تا شمای مهندس که باید فلان کارخانه را طراح کنید و آن یکی که باید مدل پژوهش علمی خود را طراحی کند)  یاد بدهد چطور خلاقیت خود را به‌صورت سیستماتیک به‌کار گیرند تا به طرح‌هایی شگفت‌انگیز دست پیدا کنند.

مدتی هست که با این موضوع آشنا هستم و روی آن هم برای کمی کار کرده‌ام؛ اما نه‌چندان حرفه‌ای. مطالعات من بیش‌تر برای لذت بردن از مفاهیم زیبای مطرح در ادبیات این موضوع بوده است. حالا خوش‌حال‌م که دوست هنرمندم رضا بهرامی‌نژاد عزیز به‌پشتوانه‌ی تجربه‌ی خودش به‌عنوان یک هنرمند جوان قصد دارد کارگاه آموزشی را در این زمینه برگزار کند.

کارگاه رضا با عنوان “روباه و خارپشت” روز پنج‌شنبه ۱۸ اسفند ماه از ساعت ۱۵ تا ۲۰ برگزار می‌شود. جزئیات ماجرا را در این‌جا روی وبلاگ خود رضا ببینید.

من هم در این کارگاه حضور دارم. مطمئن‌م مثل کارگاه دیگر دوست خوبم امیر مهرانی عزیز، علاوه بر یاد گرفتن چیزهای جدید با دوستان خوب و جدید دیگری هم آشنا خواهم شد؛ آن هم دوستانی که احتمالا بیش‌ترشان هنرمند هستند. همین هیجان‌زدگی من را برای رسیدن روز برگزاری کارگاه بیش‌تر کرده! خوش‌حال می‌شوم که اگر از میان خوانندگان گزاره‌ها هم کسی در کارگاه حضور داشت، با هم بیش‌تر آشنا شویم و گپ و گفتی داشته باشیم. 🙂

خودم هم سعی می‌کنم ضمن نوشتن گزارشی از کارگاه، در آینده در مورد تفکر طراحی و کاربردهای‌ش در مشاوره‌ی مدیریت، برای‌تان مطالبی بنویسم.

دوست داشتم!
۲

بهترین اطلاعات از پرسش‌های کوتاه به‌دست می‌آیند

ـ این‌جا دفترچه‌ی یادداشت‌ آن‌لاین یک جوان (!؟) سابقِ حالا ۴۰ ساله است که بعد از خواندن یک رشته‌ی مهندسی، پاسخ سؤال‌های بی پایان‌ش در زمینه‌ی بنیادهای زندگی را در علمی به‌نام «مدیریت» کشف کرد! جوانی که مدیریت را علم می‌داند و می‌خواهد علاقه‌ی شدیدش به این علم را با دیگران هم تقسیم کند!
علی نعمتی شهاب
Latest posts by علی نعمتی شهاب (see all)

نویسنده: مارک هانتر؛ ترجمه‌ی: علی نعمتی شهاب

برای بهبود کیفیت اطلاعات دریافتی از یک مشتری، هیچ روشی بهتر از پرسیدن پرسش‌های کوتاه نیست. ما همه می‌توانیم زمان‌های بسیاری را به‌یاد بیاوریم که روبروی یک مشتری نشسته بودیم تا کمک‌اش کنیم ـ و می‌دانستیم که می‌توانیم کمک‌اش کنیم؛ البته اگر اطلاعاتی درباره‌ی نیازها و اهداف‌اش به ما می‌داد!

مشکل این است که بدون توجه به این‌که چه پرسشی را مطرح می‌کنیم، پاسخ یکسانی دریافت می‌کنیم: یک “نمی‌دانم” چاق و چله! (یا چیزی شبیه آن.) سپس اغلب ما بدون فکر کردن، به جامه‌ی فروشندگی (و البته مشاوره‌ی) خودمان درمی‌آییم و شروع می‌کنیم به تشریح همه‌ی چیزهایی که از دید ما مشتری به آن‌ها نیاز دارد. متأسفانه وقتی زمان توافق بر سر فروش ـ یا جمع‌بندی اطلاعات دریافتی از افراد ـ فرا می‌رسد، مشتری ناراضی است.

مشکل ما در تعامل با این نوع مشتریان این است که ما نیاز داریم تا روش بهتری را برای ترغیب آن‌ها و مجبور کردن‌شان به فکر کردن درباره‌ی آن‌چه می‌خواهند یا نیاز دارند ـ و سپس انتقال این اطلاعات به خودمان ـ بیابیم.

پاسخ این مسئله؟ پرسش‌های کوتاه. من باور دارم پرسش‌های کوتاه برای شما پاسخ‌های بلندی را به‌همراه خواهند داشت (در حالی که پرسش‌های بلند، پاسخ‌های کوتاه را دریافت می‌کنند.) چیزی که اغلب اتفاق می‌افتد این است که ما در هنگام گفتگو با مشتری، سؤال‌هایی از آن‌ها می‌پرسیم که مطمئنیم ساده‌اند؛ اما در حقیقت این سؤالات تنها برای ما ساده‌اند. برای کسی که با محصولات و خدمات ـ و در حالت کلی‌تر کار ما و اطلاعاتی که نیاز داریم ـ ناآشناست؛ پرسش‌های ما پیچیده‌اند.

برای مثال ما ممکن است سؤالی ‌پرسیم که دو پاسخ متناقض دارد. در نتیجه پاسخ مشتری از آن‌ چیزی که ما تنها به آن نیاز داریم منحرف می‌شود. و این موضوع باعث نگرانی مشتریان و بروز واکنش‌هایی مثل شانه بالا انداختن یا نگاه‌های متعجب به ما می‌شود.

چیزی که ما نیاز داریم پرسیدن سؤال‌های کوتاه است. ساده‌ترین شکل آن‌ها، سؤالاتی مثل “چرا” و “چگونه” هستند. یا ممکن است این شکلی به نظر برسند: “می‌توانید برای من مثالی بزنید؟” یا “می‌شود لطفا دوباره این موضوع را توضیح دهید؟”

هر چقدر سؤال کوتاه‌تر باشد؛ احتمال بیش‌تری می‌رود که پاسخ طولانی‌تری دریافت کنیم. گام بعدی پرسیدن سؤال کوتاه دیگری است که به سؤال قبلی مرتبط است. خوبی این روش این است که به مشتری اجازه می‌دهد همه‌ی حرف‌های‌اش را بزند. بدین ترتیب آن‌ها در طول گفتگوی‌شان با شما، نیازها و منافع مورد انتظار خود را برای شما بیان می‌کنند. آن‌ها اهداف‌شان را به شما می‌گویند و همه‌ی اطلاعاتی را که شما برای پاسخ‌گویی به آن‌ها به بهترین شکل ممکن به آن‌ها نیاز دارید، در اختیار شما قرار می‌دهند.

وقتی از رویکرد پرسش‌های کوتاه استفاده می‌کنید، تنها لازم است دو نکته را به‌یاد داشته باشید. اول: از مشتری سؤال ساده و روشنی بپرسید که می‌دانید حتما به آن پاسخ می‌دهد. بعد از این‌که به سؤال شما جواب داد، رویکرد پرسش‌های کوتاه را با پرسیدن این‌که “می‌توانید مثال دیگری برای من بیان کنید؟” پی بگیرید. سپس کمی صبر کنید و به مشتری اجازه بدهید تا به شما اطلاعات بیش‌تری را بدهد. در این‌جا گفتگو را با پرسش‌های کوتاهی مثل: “چطور؟” یا “چرا؟” ادامه دهید. در واقع شما باید هر کاری را که می‌توانید برای تشویق آن‌ها به طولانی‌تر کردن گفتگو انجام دهید.

قانون دومی که باید به‌یاد داشته باشید این است که به‌صورت ثابت سؤال‌های کوتاه یکسانی را نپرسید. اگر این کار را بکنید، مثل یک کودک ۳ ساله به نظر می‌رسید و نه یک فروشنده ـ یا مشاور ـ حرفه‌ای (که خودتان او را می‌شناسید!) بهترین روش اجتناب از این اشتباه، انتخاب یک نکته از میان سخنان طرف مقابل و بررسی آن نکته تا جزیی‌ترین سطح ممکن است.

وقتی روی جزئیات مربوط به یک موضوع خاص تمرکز می‌کنید، مهارت‌های گوش دادن خود و توان خود را برای تشخیص درست اطلاعات به‌نمایش می‌گذارید. خوبی این رویکرد این است که اگر کار کند، مشتری اغلب اوقات همان چیزی را به شما می‌گوید که می‌خواهد و از شما هم در مورد ویژگی‌ها و مزایای محصولات و خدمات شما خواهد پرسید.

پرسش‌های کوتاه برای شما پاسخ‌های بلند را به ارمغان می‌آورند. پرسش‌های طولانی، پاسخ‌های کوتاه را در پی دارند. شما اختیار دارید رویکرد منتخب خودتان را برگزینید؛ اما اگر می‌خواهید واقعا درباره‌ی نیازهای مشتری چیزی بفهمید، پرسیدن سؤال‌های کوتاه شما را سریع‌تر به مقصد خواهد رساند.

منبع

دوست داشتم!
۱

گزاره‌ها (۱۲۴)

ـ این‌جا دفترچه‌ی یادداشت‌ آن‌لاین یک جوان (!؟) سابقِ حالا ۴۰ ساله است که بعد از خواندن یک رشته‌ی مهندسی، پاسخ سؤال‌های بی پایان‌ش در زمینه‌ی بنیادهای زندگی را در علمی به‌نام «مدیریت» کشف کرد! جوانی که مدیریت را علم می‌داند و می‌خواهد علاقه‌ی شدیدش به این علم را با دیگران هم تقسیم کند!
علی نعمتی شهاب
Latest posts by علی نعمتی شهاب (see all)

وقتی همه با من موافق‌اند، اغلب احساس می‌کنم در اشتباه‌ام!

اسکار وایلد

دوست داشتم!
۲

اعتماد را نشکنید، لطفا …

ـ این‌جا دفترچه‌ی یادداشت‌ آن‌لاین یک جوان (!؟) سابقِ حالا ۴۰ ساله است که بعد از خواندن یک رشته‌ی مهندسی، پاسخ سؤال‌های بی پایان‌ش در زمینه‌ی بنیادهای زندگی را در علمی به‌نام «مدیریت» کشف کرد! جوانی که مدیریت را علم می‌داند و می‌خواهد علاقه‌ی شدیدش به این علم را با دیگران هم تقسیم کند!
علی نعمتی شهاب
Latest posts by علی نعمتی شهاب (see all)

این شب‌ها شبکه‌های استانی صدا و سیما سریال جذاب و خوش‌ساخت کره‌‌ای را‌ به‌صورت شبانه‌ پخش می‌کنند به‌نام ای‌سان یا درست‌ترش یی‌سان. ما هم به‌لطف هم‌زمانی با زمان شام خوردن خانوادگی از دیدن این سریال استفاده می‌کنیم. 🙂 جالب است که این جناب یی‌سان یک شخصیت تاریخی است و این‌طور که از صفحه‌ی ویکی‌پدیای‌ش + برمی‌آید، در کره مثل عباس‌میرزای دوره‌ی قاجار ما بوده. البته برخلاف عباس‌میرزا یی‌سان ناکام نشد و دست آخر با وجود توطئه‌های بسیار، شاه هم شد.

این جناب یی‌سان در داستان سریال، چند نفر آدم فوق‌العاده مورد اعتماد دارد که در گذشتن از تمام سختی‌های مسیر زندگی کمک‌ش می‌کنند: از دوران کودکی تا دوران ولی‌عهدی و سرانجام پادشاهی. نکته‌ی جالب‌تر نگاه یی‌سان به آدم‌های اطراف‌ش در حکومت‌داری‌ش است: همیشه “اعتماد” به دیگران اصل است؛ مگر این‌که خلاف‌ش ثابت شود. مهم‌ترین آدم‌ مورد اعتماد او فردی بود به‌نام منشی هونگ. این آدم دست راست و همه‌کاره‌ی یی‌سان بود. یی‌سان در مورد هونگ جمله‌ی طلایی داشت که بارها تکرارش کرد: “من به تو به‌اندازه‌ی خودم اعتماد دارم!” ولی از آن‌جایی که یکی از اصول ثابت تاریخ، “سوء استفاده از قدرت نامحدود” است؛ هونگ در استفاده از این قدرت دچار اشتباه شد و بعد برای توجیه اشتباهات‌ش مجبور شد به یی‌سان خیانت بکند. و جالب‌تر این‌که یی‌سان حتا پس از اعتراف خود هونگ هم نخواست باور کند که اون این خطای بزرگ را مرتکب شده و ویران شد …

راست‌ش برای من این سطح اعتماد مدیر به زیردست بسیار جالب بود. مخصوصا این‌که قبلا این‌جا نوشته بودم که به‌قول پیتر دراکر “اعتماد یعنی آشنایی با روش کار هم‌دیگر.” اعتماد چسب اصلی هم‌کاری در سازمان‌ها است. اشتباه یی‌سان در مورد هونگ این بود که تنها به او اعتقاد قلبی داشت و از روش‌های کاری غلط او اطلاعی نداشت. بنابراین مشخص است که “اعتماد” یک سطح بهینه دارد.

اما بدون اعتماد هم هیچ چیز سر جای‌ش نمی‌ماند. هیچ آدمی نمی‌تواند با دیگری کار کند. هیچ آدمی جرأت انتقاد از وضعیت موجود را نخواهد داشت. از همه‌ مهم‌تر این‌که به‌گمانم اعتماد، رابطه‌ی برعکسی با پدیده‌ی مشهور “زیرآب‌زنی” در سازمان‌ها دارد. هر چقدر اعتماد بیش‌تر باشد؛ سعایت علیه هم‌دیگر هم کم‌تر می‌شود و بالعکس. فرقی هم نمی‌کند در چه سطحی؛ بین مدیر و کارشناس‌های‌ش، بین خود کارشناس‌ها و حتا بین خود مدیران.

یادم هست که چند سال پیش دوست بسیار عزیزی در شرکت‌ش با این موضوع روبرو شده بود که فردی، دیگری را به‌دزدی متهم کرده بود. او از آن فرد دلیل خواسته بود و طرف دلیلی ارائه نکرده بود. دوست من آن کارشناس را که یکی از فنی‌ترین و کلیدی‌ترین آدم‌های سازمان بود اخراج کرده بود. البته بعدها دزدی آن طرف دیگر هم اثبات شد؛ اما دوست من معتقد بود گناه اولی بزرگ‌تر است: “شکستن اعتماد در سازمان.”

مدیری که اجازه‌ی سعایت از دیگری را با / بدون دلیل و مدرک می‌دهد؛ باید مطمئن باشد که علیه خودش هم همین اتفاق خواهد افتاد. و از آن بدتر، فردی که علیه دیگران ـ به‌حق یا وحشت‌ناک‌تر به‌دروغ ـ سخن‌چینی می‌کند، باید حواس‌ش باشد که روزی دیگر هم خواهد رسید که دنیا علیه او خواهد بود. هر دو طرف باید از این آگاه باشند که این کارشان تنها به شکسته شدن اعتماد در سازمان کمک می‌کند و هیچ اثر دیگری نخواهد داشت. آدمی هم که به دیگران اعتماد ندارد و یا اعتماد دیگران را نسبت‌ به‌هم خدشه‌دار می‌کند، حتمن به خودش هم اطمینانی ندارد.

این روزها در شرایط بد اقتصادی سازمان‌ها شاید یکی از تاکتیک‌های بقا همین باشد؛ اما جدا از مسائل اخلاقی، هزینه‌‌ی این کار برای سازمان‌ها آن‌قدر زیاد است که به‌تر است مدیران سازمان‌ها حواس‌شان باشد که تأثیرات بلندمدت این رفتارها چیست. بدون اعتماد، حتا باشکوه‌ترین و قدرت‌مندترین سازمان‌ها هم از بین می‌روند. تخریب اعتماد (چه راست بدون مدرک باشد و چه دروغ) فرقی ندارد با تخریب خود سازمان.

بیایید از خودمان شروع کنیم و از همین امروز اعتماد دیگران را نسبت به‌هم نشکنیم.

دوست داشتم!
۴