درس‌هایی از فوتبال برای کسب و کار (۴۹)

ـ این‌جا دفترچه‌ی یادداشت‌ آن‌لاین یک جوان (!؟) سابقِ حالا ۴۰ ساله است که بعد از خواندن یک رشته‌ی مهندسی، پاسخ سؤال‌های بی پایان‌ش در زمینه‌ی بنیادهای زندگی را در علمی به‌نام «مدیریت» کشف کرد! جوانی که مدیریت را علم می‌داند و می‌خواهد علاقه‌ی شدیدش به این علم را با دیگران هم تقسیم کند!
علی نعمتی شهاب
Latest posts by علی نعمتی شهاب (see all)

“از کاری که در حال حاضر انجام می‌دهم لذت می‌برم و به کسی که قرار است پس از کاپلو هدایت تیم ملی انگستان را بر عهده بگیرد، کمک خواهم کرد. می‌توانم به وی کمک کنم تا بهترین توان خود را برای موفقیت به کار گیرد. من احساسات بعضی‌ها را درک می‌کنم که بر این باورند باید جایگزین کاپلو شوم؛ اما فکر می‌کنم الان زمان مناسبی برای انجام این کار نیست. اغلب خیلی از مردم را می‌بینم که یک دفعه بالا می‌روند و یک دفعه هم به‌زیر کشیده می‌شوند. من قصد کسب تجربه دارم و برای سال‌های آینده نامزد بهتری خواهم بود.” (استوآرت پیرس؛ کمک‌مربی تیم ملی انگلیس در مورد آینده‌ی خودش؛ این‌جا)

خیلی وقت‌ها به ما پیشنهادهای شغلی می‌شود که خودمان می‌دانیم هنوز برای پذیرش آن‌ها آمادگی نداریم؛ اما جاه‌طلبی، ریسک‌ کردن، نیاز به درآمد بیش‌تر، پرستیژ و کلاس بالای شغلی (!) و بهانه‌ها و تفسیرهایی مثل این‌ها باعث می‌شوند تا این پیشنهادها را بپذیریم. زمانی با مدیری کار می‌کردم که بدون داشتن تجربه‌ی کارشناسی، از روز اول کاری‌اش مدیر شده بود! این آقای مدیر به‌همین دلیل از ماهیت و الزامات کار کارشناسی سر در نمی‌آورد. نمی‌دانست که فلان کار خاص چقدر طول می‌کشد. درک نمی‌کرد که کارشناس علامه‌ی دهر نیست و باید یک جاهایی راه‌نمایی شود. متوجه این نکته نبود که باید خودش اول انتظارات‌اش را از کارشناس‌اش بداند و بعد این را به کارشناس منتقل کند؛ نه این‌که بعد از دو ماه همکاری به کارشناس بگوید که تو انتظارات من را برآورده نکردی!

در مورد ایشان و خیلی دیگر از مدیران، مشکل این‌جاست که زودتر از آن زمانی که باید به سطح بالاتر می‌رسند. در واقع بدون دست‌یافتن به بلوغ کاری در سطح پایین‌تر، به ناگاه خود را در سطح بالاتری می‌یابند که مستلزم نظارت بر افراد سطح پایین‌تر است. اما چون از ماهیت کار آن‌ها سررشته‌ای ندارند؛ عملا در مدیریت آن‌ها به‌مشکل برمی‌خورند.

چند سال پیش که خیلی هم سابقه‌ی کار زیادی نداشتم، مدتی به‌صورت هم‌زمان در دو جای مختلف کار می‌کردم. سرانجام به‌ نقطه‌ای رسیدم که باید یکی از آن‌ها را انتخاب می‌کردم: یکی کار کارشناسی سخت و پرحجم و تمام‌نشدنی در یک شرکت مشاوره و دیگری کار به‌عنوان کارشناس استراتژی در یک مؤسسه‌ی حقوقی تازه تأسیس که شاید نهایت کارم ماهی یک بار تهیه‌ی یک گزارش بود. ضمن این‌که این دومی حقوق‌اش تقریبا دو برابر حقوق من در کار شرکت مشاوره بود. من آن زمان کار در شرکت مشاوره را به‌رقم سختی بیش‌تر و درآمد کم‌تر انتخاب کردم. و خوب نتیجه‌‌اش هم تجربیات بسیار خوب و مفیدی بود که در آن شرکت داشتم.  در این چند سال درآمدم متناسب با افزایش تجربه و دانش و بلوغ کاری‌ام افزایش پیدا کرد (و به‌صورت ناگهانی بالا نرفت.) بعد از چند سال کار در سطح کارشناسی در این شرکت مشاوره به سطح مدیریت هم رسیدم؛ چیزی که در آن مؤسسه‌ی حقوقی ممکن نبود. در این چند سال حتا در بدترین شرایط کاری هم از انتخاب‌ام پشیمان نشدم. چون مطمئن بودم که انتخاب‌ام براساس سطح تجربه و بلوغ‌ام و هم‌چنین نوع تجربیاتی که باید برای بالا رفتن از نردبان شغلی‌ام به آن‌ها نیاز داشتم، درست‌ترین انتخاب ممکن بوده است. ضمن این‌که بعدا متوجه شدم که اگر آن پیشنهاد را می‌پذیرفتم، خودم را با یک درآمد غیرواقعی می‌سنجیدم و در نتیجه همیشه انتظار حقوق و دستمزدی بیش‌‌تر از سطح رشد علمی و کاری‌ام را داشتم. چیزی که یکی از بزرگ‌ترین موانع رشد حرفه‌ای آدم است.

بنابراین همیشه بدانید سطح بلوغ‌ خودتان و توانایی‌های‌تان دقیقا کجاست. پیشنهاداتی را که می‌دانید از مرز خودِ امروزتان بالاترند، نپذیرید. مطمئن باشید در آینده زمانی که به‌ بلوغ لازم برسید، فرصت‌های بسیار به‌تری را به‌دست خواهید آورد.

دوست داشتم!
۰

استراتژی رقابتی حاجی دریانی!

ـ این‌جا دفترچه‌ی یادداشت‌ آن‌لاین یک جوان (!؟) سابقِ حالا ۴۰ ساله است که بعد از خواندن یک رشته‌ی مهندسی، پاسخ سؤال‌های بی پایان‌ش در زمینه‌ی بنیادهای زندگی را در علمی به‌نام «مدیریت» کشف کرد! جوانی که مدیریت را علم می‌داند و می‌خواهد علاقه‌ی شدیدش به این علم را با دیگران هم تقسیم کند!
علی نعمتی شهاب
Latest posts by علی نعمتی شهاب (see all)

نام “دریانی” عنوان آشنایی است برای سوپرمارکت‌های نقاط مختلف شهر تهران که انواع و اقسام ترکیب‌ها هم از آن وجود دارد. از جمله‌ی این دریانی‌ها، حاجی دریانی است که سوپرش نزدیک شرکت ما قرار دارد. دوستانی که در گودر مرحوم من را دنبال می‌کردند، یادشان هست چه ماجراهای بانمکی با این حاجی دریانی داشته‌ام. در این پست قصد ندارم تا از حاجی دریانی خاطره نقل کنم. به‌جای آن می‌خواهم از دید استراتژی به شیوه‌‌ی بنگاه‌‌داری حاجی دریانی نگاه کنم!

به فاصله‌ی یک مغازه از سوپر حاجی دریانی، سوپر بزرگی دیگری قرار دارد. در محل زندگی ما وضعیت جالب‌تر است و دو سوپرمارکت دقیقا به هم چسبیده‌اند. همه‌ی این سوپرها هم ظاهرا فروش مناسبی که دارند با گذشت این چند سالی که من هر روز از جلوی‌شان رد می‌شوم یا از آن‌ها خرید می‌کنم، سر جای‌شان هستند. خب سؤال این است که چطور دو رقیب با خدمت کاملا مشابه (فروش مایحتاج روزانه‌ و مصرفی مردم) در کنار هم به کسب و کار مشغول‌اند و هر دو هم سودآورند؟ شاید یک پاسخ دم دستی این باشد که مردم مجبورند از این سوپرها خرید کنند، خوردن شوخی که ندارد هیچی، کلی لذت‌بخش هم هست و چیزهایی شبیه این‌ها. اما ما یک فرقی با بقیه داریم و آن هم این‌که مدیریت خوانده‌ایم! حاجی دریانی هم در جایگاه مدیر کسب و کار خودش قرار دارد و سودآوری بنگاه‌ش برای‌ش از همه چیز مهم‌تر است. حاجی دریانی در برابر رقیب چه می‌کند؟‍

استراتژی رقابتی حاجی دریانی در برابر سوپر بغل‌دستی، استراتژی تمایز (Differentiation) از استراتژی‌های عام پورتر است. حاجی دریانی بدون این‌که سعی کند با کارهای غیراخلاقی رقیب‌ش را حذف کند، سعی می‌کند مشتریان را متقاعد کند تا به جای رقیب او را انتخاب کنند! اما چطور حاجی دریانی این کار را می‌کند؛ آن هم در حالی که محصولی که می‌فروشد با رقیب کاملا مشابه است؟ مشاهدات من از تعداد زیادی سوپرمارکت نزدیک به‌هم در سطح شهر تهران، نشان می‌دهد که حاجی دریانی‌ ما چطور خود را متمایز می‌کند:

۱- تمایز در محصولات: عجیب اما واقعی! برای من بسیار جالب بود که وقتی دقت کردم سوپرمارکت‌های نزدیک به‌هم، تمایز در محصولات را با فروش محصولات مشابه از تولیدکنندگان مختلف (مثلا چیپس مزمز در برابر چیپس چی‌توز!) یا فروش محصولی که سوپر بغل‌دستی ندارد (مثلا سبزی آماده)، ایجاد می‌کنند.

۲- تمایز از طریق فروشندگان: خیلی از سوپرمارکت‌های جذاب شهر، تمایز اصلی‌شان را از رقبا با فروشندگان‌شان ایجاد می‌کنند. فروشندگان خوش‌برخوردی که پس از مدتی حسابی با مشتری آشنا می‌شوند، عموما نوع و تولیدکننده‌ی محصولاتی که یک مشتری خاص می‌خرد را به‌یاد دارند و سعی می‌کنند تا نیازهای مشتری را همان‌طوری که باید پاسخ بدهند. جالب‌تر این‌که این ارتباط دوستانه تا آن حد پیش می‌رود که اگر یک فروشنده از این سوپرمارکت به سوپرمارکت بغل‌دستی برود، بسیاری از مشتریان از آن به‌بعد به سوپر جدید مراجعه می‌کنند! (در محل زندگی ما دقیقا این اتفاق افتاد!) من خودم اوایلی که در محل کارم مشغول به‌کار شده بودم، تمام سوپرمارکت‌های آن دور و بر را امتحان کردم و دست آخر سوپر حاجی دریانی را به‌دلیل حضور خودش انتخاب کردم. مهم‌ترین استراتژی رقابتی حاجی دریانی همین است!

۳- تمایز در خدمات: بعضی از سوپرمارکت‌های تحویل سفارش در محل دارند و بعضی دیگر نه. یا بعضی از سوپرمارکت‌ها را دیده‌م که سفارش مشتریان‌شان را ثبت می‌کنند و آن‌ها را بدون دریافت هیچ هزینه‌ای برای‌ مشتری تأمین می‌کنند. و البته مثال‌های دیگری که حتما شما هم دیده‌اید.

از روزی که ایده‌ی این پست به ذهن‌م رسید چند ماهی می‌گذرد. عمدا چند ماهی نوشتن‌ش را به تعویق انداخت‌م تا بتوان‌م با مشاهدات بیش‌تر از آن‌چه در عمل در سوپرمارکت‌های سطح شهر ـ از جمله سوپر حاجی دریانی ـ رخ می‌دهد، دقیق‌تر در این زمینه بنویسم.  جالب می‌شود که شما هم به این سه راه‌کار اجرای استراتژی تمایز حاجی دریانی چیزهایی اضافه کنید یا مثال‌هایی که در زمینه‌ی این سه مورد دیده‌اید را برای‌م بنویسید.

حاجی دریانی برای دانش‌جویان مهندسی صنایع و مدیریت درس برای یاد گرفتن زیاد دارد. امروز که برای خرید به سوپرمارکت حاجی دریانی‌تان رفتید، دقت کنید ببنید چه چیزهای دیگری را می‌توانید پیدا کنید. اگر دوست داشتید برای‌ من هم بنویسید که دیگر از حاجی دریانی چه می‌توان آموخت!

دوست داشتم!
۱۱